[뉴스토마토 배희 기자] 핀테크 기업의 보험시장 진출 전략이 엇갈리고 있습니다. 네이버는 보험 비교·추천, 카카오는 디지털 보험 판매에 주력하는 가운데 토스와 뱅크샐러드가 법인보험대리점(GA)을 직접 운영하며 대면 영업까지 확장하고 있습니다.
27일 금융권에 따르면 비바리퍼블리카(토스) 자회사 GA 토스인슈어런스는 2022년 대면 영업을 시작한 이후 설계사 조직을 빠르게 확대했습니다. 지난 3월 말 기준 소속 설계사 수도 3000명을 넘어섰습니다.
토스인슈어런스의 핵심 영업은 토스라는 슈퍼앱에서 발생하는 보험 고객 수요를 설계사에게 연결하는 구조입니다. 마이데이터 등을 통해 보험 니즈가 높은 고객 데이터베이스(DB)를 토스인슈어런스가 설계사에게 무료로 제공하고 있는데요. 설계사가 직접 지인 등을 찾아 영업하는 전통적 방식과 차이가 있습니다. 설계사 평균 연령도 30대 중반으로 업계 평균 50대보다 젊습니다.
토스인슈어런스는 당초 텔레마케팅(TM)을 위주로 영업했지만 고객과 직접 만나는 상담 과정이 중요하다고 판단해 대면 영업으로 무게중심을 옮겼습니다. 토스인슈어런스는 전국 주요 지역에 50여개 오피스를 운영하고 있으며 2024년 35억원, 지난해 57억원의 순이익을 거뒀습니다.
마이데이터 기반 자산관리 플랫폼 뱅크샐러드도 GA를 선택했습니다. 지난해 7월 뱅크샐러드금융서비스를 출범한 뒤 본격적인 설계사 조직 구축에 나섰는데요. 경력 설계사를 영입하기보다 신인 설계사를 직접 양성하는 방식을 택했습니다.
뱅크샐러드금융서비스는 자체 구축한 'AI OS(운영체제)'를 핵심 영업 기반으로 삼고 있습니다. 상담 실행 과정에서 보험 점검이 필요한 부분을 찾아 상담 근거를 제공하고 상담 로그와 운영 데이터를 축적해 조직 전체의 업무 기준을 일정하게 유지하는 방식입니다. 설계사 개인의 경험에 의존하는 영업 방식보다 AI 시스템을 활용해 신인 설계사의 영업을 지원하겠다는 구상입니다.
현재 뱅크샐러드금융서비스 설계사 규모는 50여명 수준입니다. 교육생·인턴·정규직으로 이어지는 양성 프로그램을 통해 설계사 수를 늘려나갈 계획입니다. 서울 오피스를 중심으로 연내 영업 시작을 목표로 하고 있습니다.
핀테크 기업들이 GA를 선택하는 배경에는 플랫폼의 고객 기반과 DB를 실제 보험 판매로 연결 가능하다는 점이 있습니다. 다만 네이버페이가 보험 비교·추천 및 고객 DB 판매에, 카카오페이가 플랫폼 트래픽 강점에 기반한 디지털 보험 직접 판매에 주력했다면, 토스와 뱅크샐러드는 고객 DB를 자사 GA의 설계사 영업과 직접 연결하는 구조를 택한 셈입니다. 최근에는 생활서비스 플랫폼 아정당과 세금 환급 플랫폼 삼쩜삼도 GA 시장에 진입했습니다.
특히 보험 판매수수료 제도 변화는 핀테크 GA의 영업 방식에 새로운 변수가 되고 있습니다. 7월부터 GA에서도 시행된 '1200%룰'로 정착지원금 등을 활용한 설계사 스카우트 경쟁이 이전과 같은 방식으로 이뤄지기 어려워지면서 플랫폼을 통한 고객 DB와 디지털 케어 역량, 자본력 등을 겸비한 핀테크 GA의 경쟁력이 부각될 수 있다는 전망도 나옵니다.
보험업계 관계자는 "분급제와 1200%룰 도입이 핀테크 자회사 GA에 새로운 기회로 작용할 수 있다"면서 "앱 기반 트래픽과 마이데이터, 정교한 DB 공급능력을 활용해 설계사에게 차별화된 영업 기반 제공이 가능하기 때문"이라고 설명했습니다.
왼쪽부터 토스와 뱅크샐러드 앱 실행 화면. (사진=각 애플리케이션 캡처)
배희 기자 SheisHe@etomato.com
이 기사는 뉴스토마토 보도준칙 및 윤리강령에 따라 김의중 금융부장이 최종 확인·수정했습니다.
ⓒ 맛있는 뉴스토마토, 무단 전재 - 재배포 금지