(인터뷰)"온라인 수출, 계약 단계서 가장 막힌다"

이해철 중진공 온라인수출기획팀장 "AI 기반 바이어 발굴 강화"바이어 구매 문의 검증부터 계약서 검토까지 지원인증·통관·결제조건 협상 등 수출 실무 인프라 역할 확대

[진주=뉴스토마토 남윤서 기자] 중소벤처기업진흥공단이 온라인 수출 과정에서 발생하는 계약·협상·인증 애로 해소에 나서고 있습니다. 바이어 연결 뿐만 아니라 계약 검토와 사후관리까지 지원 범위를 넓히며 '수출 실무 인프라' 역할을 강화하는 모습입니다.

 

8일 <뉴스토마토>와 경상남도 진주시 중진공 본사에서 만난 이해철 중진공 온라인수출기획팀장은 '온라인 수출계약 대응지원 사업'에 대해 "고비즈코리아 플랫폼을 통해 바이어 구매 문의 검증부터 거래 조건 협상, 계약서 작성·검토까지 수출 실무 전 과정을 무료 지원하고 있다"며 "올해부터는 플랫폼 내 바이어뿐 아니라 기업이 자체 발굴한 해외 바이어 문의까지 지원 범위를 확대했다"고 설명했습니다.

 

고비즈코리아는 해외 구매자와 국내 중소기업을 연결하는 온라인 수출 플랫폼입니다. 해외 바이어는 플랫폼을 통해 국내 공급업체와 제조기업, 제품 정보를 확인하고 상담·거래를 진행할 수 있습니다.

 

바이어 검증·계약 검토까지…온라인 수출 전 과정 지원

 

특히 중진공은 실제 계약 가능성이 있는 바이어를 구분하기 위해 3단계 검증 절차를 운영하고 있다고 밝혔습니다. 이 팀장은 "특정 건수 이상 문의를 반복 발송하거나 스팸 키워드가 포함된 경우 시스템 상에서 우선 필터링 한다"며 "이후 이메일 유효성 검증과 무역전문가의 기업 정보 제품매칭 구매 의사 확인 절차를 거친다"고 설명했습니다. 

 

이어 "무역보험공사 신용조사와 구매 이력 등을 종합해 바이어를 S부터 X까지 6단계로 등급 관리하고 있다"며 "실제 거래 가능성이 있는 바이어가 걸러지는 경우를 방지하기 위해 메일·유선 연락을 통한 추가 검증도 병행한다"고 덧붙였습니다.

 

바이어 발굴 이후 단계에서 계약이 실제 성사로 이어지지 못하는 경우도 있습니다. 이 팀장은 "중소기업들은 샘플을 보낸 뒤 바이어 회신을 기다리기만 하거나, 과도한 결제 조건 요구에 어떻게 대응해야 할지 몰라 계약이 중단되는 경우가 많다"며 "식품·화장품 분야는 미국 식품의약국(FDA)·유럽연합 안전마크(CE)·할랄 인증이나 라벨링 기준 대응 과정에서도 애로가 자주 발생한다"고 말했습니다. 이어 이러한 상황 속 중진공은 "기업에 수출실무 및 수출마케팅 관련 교육을 지원해 애로사항들을 해소해가고 있다"고 설명했습니다. 

 

실제 지원 기업들이 가장 도움이 됐다고 평가하는 부분은 계약서 검토 지원입니다. 영문 계약서에 대한 부담이 큰 중소기업들을 대상으로 무역전문가가 독점 조항이나 불리한 문구 여부를 검토하고 수정 방향까지 컨설팅하고 있다는 설명입니다.

 

이 팀장은 "독점계약의 경우 기간별 최소 구매 수량이나 계약 미이행 시 해지 조건 등을 명확히 하지 않으면 중소기업이 장기간 불리한 계약에 묶일 수 있다"며 "일반 계약서에서도 사실상 독점으로 해석될 수 있는 표현이 있는지 세부적으로 검토하고 있다"고 설명했습니다.

 

실제 지원 효과도 나타나고 있습니다. 중진공에 따르면 지난해 고비즈코리아 지원 사업에 참여한 인산죽염은 사업 이후 브랜드 중심 직접 수출 체제로 전환했습니다. 수출액은 44만달러에서 50만달러로 늘었고 수출국도 4개국에서 5개국으로 확대됐습니다. 베트남 초도 수출과 말레이시아 공급 계약도 성사됐으며 미국 아마존과 일본 라쿠텐 등 글로벌 플랫폼 직접 판매도 시작했습니다.

 

실제 지원 효과도 나타나고 있습니다. 중진공에 따르면 지난해 고비즈코리아 지원 사업에 참여한 인산죽염은 사업 이후 브랜드 중심 직접 수출 체제로 전환했습니다. 수출액은 44만달러에서 50만달러로 늘었고 수출국도 4개국에서 5개국으로 확대됐습니다. 베트남 초도 수출과 말레이시아 공급 계약도 성사됐으며 미국 아마존과 일본 라쿠텐 등 글로벌 플랫폼 직접 판매도 시작했습니다.

 

인공지능(AI) 기반 바이어 발굴·후속 대응 강화…"수출 인프라 역할 확대"

 

문의는 들어오지만 실제 계약으로 이어지지 않는 기업들에 대해서는 바이어 후속 대응 역량을 보완하는 지원도 이뤄지고 있습니다. 이 팀장은 "메일 회신 이후 바이어 연락을 기다리기만 하거나 별도 관리 체계가 없어 거래가 끊기는 경우가 많다"며 "무역전문가가 유선 컨택을 통해 바이어 관심도와 거래 가능성을 분석하고 후속 대응 방향도 함께 지원하고 있다"고 설명했습니다. 

 

반대로 해외 문의 자체가 적은 기업에 대해서는 AI 기반 정보 분석을 활용해 수출 유망 국가와 현지 타깃 바이어를 발굴하는 맞춤형 프로그램도 운영하고 있다는 설명입니다. 이 팀장은 "민간 플랫폼처럼 거래를 중개하는 구조가 아니라 중소기업 온라인 수출을 위한 기초 인프라 역할에 가깝다"며 "앞으로는 중진공 해외 조직과 연계해 대형 유통망을 보유한 빅바이어 데이터베이스(DB)를 구축하고 AI 기반 바이어 매칭 기능도 강화할 계획"이라고 말했습니다.

 

이해철 중진공 온라인수출기획팀장이 8일 경남 진주 본사에서 '온라인 수출계약 대응지원 사업'의 성과와 향후 계획에 대해 설명하고 있다. (사진=뉴스토마토)

 

진주=남윤서 기자 [e-mail]

이 기사는 뉴스토마토 보도준칙 및 윤리강령에 따라 고재인 자본시장정책부장이 최종 확인·수정했습니다.