[뉴스토마토 최용식기자] IT 벤처창업의 시대다. 첨단 기술혁명에 힘입어 실리콘벨리에서는 스타트업 기업들이 봇물처럼 쏟아지면서 시장에 안착하고 있다. 구글, 페이스북, 아마존, 야후 등 전세계를 움직이는 기업도 불과 20년 전에는 신생회사였다. 이러한 흐름은 우리나라에서도 나타나고 있다. 실제 지난 3년간 카카오, 티켓몬스터 등 주요 스타트업들은 웬만한 코스닥 상장사 못지 않게 성장했으며, 앞으로도 정부가 추진하는 창조경제 정책과 맞물려 성공사례가 많아질 것으로 전망된다.
이에 <뉴스토마토>는 '스타트업리포트'라는 이름으로 유망 스타트업 기업을 소개하는 연재물을 진행한다. 창업자들이 어떻게 세상을 바꾸고자 하는지 조명하고 사업 아이템 및 비즈니스 모델에 대해서도 소개할 것이다. 아울러 탐방기업에 멘토링을 제공하고 IT산업에 대한 독자들의 이해를 돕기 위해 저명한 전문가들로 구성된 자문단의 평가를 함께 싣는다.
자문단에 대해 소개를 하자면 한상기 소셜컴퓨팅연구소 대표는 오랜 기간 국내 SW산업 성장을 지켜본 벤처 1세대로서 두 번의 창업을 했으며, 삼성전자 인터넷 그룹장, 다음커뮤니케이션 전략 대표 및 일본 법인장, 카이스트 교수를 역임했다. 김지현 카이스트 경영대학원 겸직교수는 다음커뮤니케이션 모바일, TV 등의 신규 서비스를 주도했던 유명 기획자다. 현재는 SK플래닛에서 커머스 사업 전략을 담당하며 국내 인터넷산업 혁신을 모색하고 있다. 박지웅 패스트트랙아시아 대표는 스톤브릿지캐피탈 최연소 팀장을 지냈으며, 티켓몬스터, 우아한형제들, 엔써즈 등 유수 벤처기업에 투자한 바 있다. 현재 몸 담고 있는 패스트트랙아시아는 "국내에서도 혁신적인 벤처투자사가 필요하다"는 기치 하에 만들어진 회사다. [편집자주]
현대인은 외롭다. 그리고 가족조차 보기 힘들 정도로 바쁘다. 이때 반려동물이 깡총깡총 달려와 초롱초롱한 눈망울로 반긴다면 쌓인 스트레스가 스르르 풀릴 것 같다. 누군가에게 이들은 ‘반려’라는 말 그대로 인생의 절반이 됐다.
바야흐로 반려동물의 전성시대다. 관련 시장 규모만 하더라도 1조원대를 형성하고 있으며, 동물 개체수는 1000만을 넘었다. 그래서인지 벤처업계에서도 사업 아이템으로 이를 선정하려는 움직임이 눈에 띄고 있다. 이번에 만난 펫츠비도 그중 하나다.
펫츠비는 반려동물 용품을 서브스크립션(구독) 형태로 전달해주는 업체다. 흔히 서브스크립션이란 공급업체로부터 싸게 샘플을 떼서 종합선물세트(패키징) 형태로 소비자에게 공급하는 사업모델을 의미한다. 한쪽에는 마케팅 효과를, 다른 한쪽에는 가격절감 효과를 주는 것이다.
2010년 탄생한 미국의 버치박스가 원조인데 미용업계에서 크게 돌풍을 일으킨 바 있다. 펫츠비로서는 잘 나가는 사업 아이템 두 개를 결합한 셈이다.
사실 펫츠비는 지난해 초 개인적으로 만난 적이 있다. 당시 미국 유명 반려동물 쇼핑몰 '펫플로우'의 마이클 래크먼 부사장이 고문으로 합류하는 등 꽤 관심을 모았는데 이후 소식이 끊기며 잠잠한 모습이었다. 내심 사업이 어려워졌나 걱정이었는데 대표이사가 바뀌는 등 많은 풍파가 있었다고 한다.
하지만 다행히 새로 대표이사로 선임된 나옥귀씨는 씩씩하고 멋진 청년이었다. 그리고 ‘뼛속까지 사업가’였다. 그와 만나 지금까지 이야기와 앞으로 사업계획에 대해 들어봤다.
- 안녕하세요. 먼저 소개 부탁드립니다.
▲펫 키우는 사람들을 위한 쇼핑몰, 펫츠비의 나옥귀입니다.
- 새해가 시작됐는데요. 개인적으로 어떻게 지내세요?
▲계속 일만 하고 있어요. 돌이켜보니 개인시간을 가져본 적이 없네요. 얼마 전 120일 만에 하루 쉬었고, 거의 매일 출근하고 있습니다.
▲조금 넘는 것 같아요. 집에 와서도 일을 하니까요.
- 대단하네요. 평소 친구들은 만나지 않나요?
▲만날 시간이 없어요. 늘 사업에만 신경 쓰니까 꿈도 회사에 대한 것만 꿔요. 대표로서 책임감이라는 게 있죠. 만약 내가 일을 하지 않으면 회사가 잘 안되고, 그러면 직원들에게 미안하고 그렇죠.
- 날씨가 추운데요. 반려동물과 주인이 같이 있는 시간이 늘어날 것 같아요. 사업에 영향이 있나요?
▲관련이 있어요. 여름에는 동물들이 더우니까 잘 먹지 않고, 활동량도 적어요. 겨울은 반대현상이 일어나죠.
- 스타트업계 훈남이라 들었습니다. 명불허전이네요.
▲하하. 쑥쓰럽습니다. 그냥 넘어가주세요.
◇나옥귀 펫츠비 대표 (사진=뉴스토마토DB)
◇"중2 때 첫 창업, 세상을 바꾸고 싶었다"
- 먼저 창업에 대한 이야기부터 하고 싶어요. 원래 뜻이 있었나요?
▲예. 사업은 중학교 2학년 때 처음 했어요. 현재 네이버 지식인하고 비슷한 것인데요. 다만 답변자가 저랑 친구들에 불과할 뿐이라 곧 한계가 왔죠. 만약 플랫폼에 대한 이해가 있었으면 잘 됐을 텐데 아쉽습니다. 3학년 때는 도메인을 사고 파는 사업을 했어요. 다행히 매달 1000만원씩 매출이 나왔고, 꽤 잘됐어요.
- 스스로 중학교 때를 돌이켜보면 부모님이 시키는 것만 했지 사업은 상상도 못했어요. 일반인의 삶과 거리가 있는 것 같은데요. 특별히 관심을 갖게 된 이유나 계기가 있었나요?
▲어렸을 때부터 내가 세상을 바꿔보고 싶다는 생각을 했어요. 하지만 일반 회사에 들어가면 어려울 것 같았어요. 그래서 창업을 한 것이죠.
- 당시 법인설립 관련, 서류는 어떻게 처리했나요? 그리고 처음 실패비용은 어떻게 감당했나요?
▲개인사업자로 했는데요. 여러 차례 세무서에 찾아갔어요. 담당자가 처음에는 장난인 줄 알고 외면하더라고요. 끈질기게 매달리자 비로소 받아줬습니다. 첫 사업은 1000만원 정도 손해를 봤어요. 대부분 부모님 돈으로 했는데 다행히 혼나진 않았습니다.
- 그 이후에는 어떻게 지내셨어요?
▲고등학교 때는 부모님 뜻에 따라 공부만 했던 것 같아요. 대학을 진학해서는 웨딩 연주나 의류업 등 소소하게 사업을 했고요. 남들처럼 연애도 하면서 지냈죠.
- 사업을 하면서 어려움은 없었나요?
▲많죠. 사업을 하면서 힘들지 않다고 하는 게 말이 되지 않죠. 지금도 힘들어요. 하지만 내가 만든 것을 남에게 보여주는 것이니까 좋았어요.
- 그러면 펫츠비는 어떻게 시작하게 됐나요?
▲2012년 학군장교로 전역을 했어요. 휴식 겸 캐나다에 갔는데요. 중학교 동창이었던 심종민 전 대표에게 연락이 왔어요. 새로운 사업을 구상하고 있는데 같이 하자고 하더군요. 개인적으로 반려동물에 관심이 많고, 시장이 크고 있다는 점이 매력적이라 승낙했습니다.
◇농협경제연구소는 2012년 시장 규모를 9000억원으로 추정했다.업계에서는 이보다 2배 가량 많은 1조8000억원으로 본다. (자료제공=농협경제연구소 및 업계)
- 대표님은 반려동물을 키우시나요?
▲예전에 소형강아지종인 포메라이언을 키웠어요.
- 개들은 서열이 있잖아요. 가정 내에서 순위가 어땠나요?
▲개보다 밑이었던 거 같아요. 하하. 다만 먹이를 들고 있을 때는 다른 것 같아요.
◇사이트 접기 직전 구원투수로 들어온 사연
- 조금 민감한 질문이긴 한데요. 원래는 대표 직책이 아니었던 것으로 알아요. 어떻게 대신하게 됐나요?
▲맞아요. 심종민 전 대표와 이다혜 부사장, 그리고 마케팅이사인 제가 지분을 갖고 회사를 운영했어요. 하지만 구성원간 생각이 달랐어요. 전 대표는 서비스를 열고 수익모델을 가져가자는 것이고, 저와 이 부사장은 서비스와 수익모델을 함께 가져가자는 것이었어요. 전 대표는 성장성을 우선했고, 우리는 수익성을 우선했죠.
그러다 사업이 어려워지면서 주주들이 모여 회의를 했어요. 그 결과 전 대표가 나가기로 했어요. 투자가 이뤄지지 않으면서 심적으로 많이 지쳤고, 학업문제 등 따로 할 일도 있었기 때문이었죠.
- 그러면 지분정리를 했나요?
▲거의 액면가로 제가 인수했습니다.
- 사업이 얼마나 어려웠나요?
▲당시 회사빚이 5000만원이 있었어요. 남아있는 현금은 없었고요. 어떻게든 비용을 줄여야 했어요. 결국 정리해고를 했고, 저랑 이다혜 부사장만이 남았어요. 개인 돈을 넣고 매일 컵라면만 먹으면서 버텼죠.
- 개발자가 없다면 서비스 운영이 안됐을 텐데요.
▲직접 했어요. 지금 홈페이지도 제가 만들었어요.
- 와, 그게 가능한 일인가요?
▲매일 책을 보고, 모르는 것 있으면 네이버 지식인에 물어보면서 익혔죠. 처음에는 아예 용어 자체를 모르니까 무엇을 물어봐야 하는지 몰라 답답했어요.
◇펫츠비 사이트 (사진제공=펫츠비)
- 어려운 상황은 어떻게 극복했나요?
▲먼저 현금흐름을 바꿨어요. 돈이 흐르는 구조를 간략히 말씀드리자면 공급업체에게 상품구매 시 바로 돈을 주고, 온라인 결제업체(PG)에게는 결제 2주 후에 돈을 받는 식이었어요. 그러다 보니 중간에 자금이 비어 흑자도산 가능성이 있었어요. 다행히 이야기가 잘 돼 공급업체에게는 한달 후에 돈을 주고, 온라인 결제업체에게는 5일 후에 돈을 받는 식으로 바꿨어요. 숨통이 틔였죠.
그리고 또 하나 분기점은 박람회 같은 오프라인 행사에 적극 참여했는데요. 상품이 괜찮았던지 반응이 좋았어요. 판매율과 인지도 모두 올랐죠.
- 그러면 지금은 자금상황이 좋나요?
▲손익분기점은 넘은 상태이고요. 대신 서비스 확장을 위해 2억원을 싼 금리로 대출받았습니다. 그리고 벤처캐피탈로부터 투자를 모색하고 있습니다.
- 지금은 멤버가 모두 몇명이죠? 팀원에 대한 소개 부탁드립니다.
▲먼저 공동창업자인 이다혜 부대표는 현대카드에서 전략기획을 담당했던 인재로서 현재 영업 및 상품구매를 맡고 있어요. 분석력과 실행력이 대단하고요. 한번 물면 놓지 않는 핏불테리어 같은 존재입니다.
특이하게도 멤버 중에는 수의사 출신인 강수씨도 있는데요. 전문가로서 꼼꼼히 제품 품질을 확인하고, 고객의 사소한 질문에도 해외논문까지 찾으며, 답변을 달아주곤 합니다.
함현지 디자이너는 펫츠비의 모든 디자인을 하고 있는 분입니다. 주말 집에서도 일을 할 정도로 엄청난 열정을 갖고 있습니다. 증권사 출신 수익 관리자도 있는데요. 신태현 매니저는 회사 ERP(전사 자원관리) 시스템을 구축했으며, 평균배송일과 오배송율을 줄이는 일에 전념하고 있습니다.
이밖에도 재고, 물류, 소셜마케팅 등 각 분야 전문가들이 있습니다. (나옥귀 대표는 모든 멤버를 거론했지만 분량상 생략했다.)
◇사무실 (사진제공=펫츠비)
◇펫 키우는 사람들을 위한 혁신공작소!
- 서비스에 대한 이야기를 나누고 싶은데요. 사업모델에 대해 설명 부탁드립니다.
▲첫 번째는 상품 구독모델인데요. 기존의 것과 차이점은 다른 미니박스들이 샘플을 넣는다면 우리는 본품이고, 그쪽이 협찬이라면 우리는 사입(구매)을 하는 것이죠. 그리고 두 번째는 반려동물 용품을 파는 전자상거래라고 보시면 됩니다.
- 그러면 다른 쇼핑몰과 차이가 없지 않나요? 혹시 펫츠비만의 독점적인 경쟁력은 없나요?
▲관점의 차이에요. 화장품시장은 규모가 큰 업체도 많고 규모도 크지만 펫시장은 그렇지 않아요. 따라서 협찬을 받는 게 한계가 있어요. 하지만 분명히 다르다고 말할 수 있는 것은 상품 기획력이 큰 역할을 하기 때문이에요. 우리는 데이터 분석을 통해 다양한 박스를 기획하고 내놓아요. 이익이 가장 높은 분야이기도 합니다.
그리고 일반 상품의 경우 품질의 보장된 '프리미엄'을 다루고 있습니다. 이상 두 가지가 펫츠비만의 경쟁력이라고 생각해요.
◇겨울 기획상품 (사진제공=펫츠비)
- 그렇다면 스스로 생각했을 때 경쟁 사업자와 협업 사업자가 누구라고 보세요?
▲앞으로 펫츠비가 나아가는 방향에 따라 달라질 것이라고 예상됩니다. 현재로는 온라인에서 큐레이션 커머스로 진화하고 있는 소셜커머스가 경쟁사업자라고 판단하고 있으며 협업사업자로는 카드사와 통신사를 생각하고 있습니다. 휴대폰을 통해 매달 사료금액이 지불되는 구조가 소비자에게 가장 편리하다고 봐요.
- 주로 서비스는 누가 쓰나요?
▲이용자 연령대는 20대 후반이 많습니다. 그리고 전체 구매자중 여성이 79%를 차지하고 있어요.
◇사무실 (사진제공=펫츠비)
◇매달 수십%씩 성장..끈기와 혁신에서 답을 찾다
- 고양이와 개에 대한 용품만 있는 것으로 아는데요. 확장계획은 없나요?
▲아직은 없는데요. 나중에는 하고 싶어요. 통상 시장을 보면 개 70%, 고양이 20%, 햄스터 8%, 기타 2%로 상품이 구성됐는데요. 점차 늘려갈 계획입니다.
- 매출 추이는 어떤가요?
▲지난해 11월에 월 단위 매출 1억원을 넘었습니다. 돌이켜보면 매달 수십%씩 성장을 했고, 지난해 전체로 봤을 때 7억원을 넘었을 것 같습니다. 마진율은 30% 수준입니다.
- 벤처투자자들이 말하길 벤처와 생계형 자영업은 성장성 측면에서 다르다고 말하잖아요. 그런데 전자상거래 모델은 좋은 기업가치를 받기 힘든 것 같아요. 펫츠비는 벤처인가요?
▲개인적으로 생각했을 때 벤처는 혁신적이고 새로운 것을 해야 된다고 봐요. 그런 측면에서 보면 펫츠비는 충분히 벤처기업입니다.
◇나옥귀 펫츠비 대표 (사진제공=펫츠비)
- 이와 관련해 지금까지 서비스 개선은 어떻게 이뤄졌나요?
▲매달 발송되는 상품에 관해 이루어져 왔습니다. 1차적으로 펫츠비 내 검색기록, 네이버 키워드 조회수, 계절 등을 고려하고 2차적으로 펫츠비 서포터즈와 1:1로 통화를 하며 물품에 대한 의견을 수렴합니다. 3차적으로 수의사 선생님의 품질검증이 이뤄집니다.
시장조사는 꾸준하게 서포터즈와 커뮤니케이션을 하고 있어요. 그리고 오프라인 행사를 통해서도 수요파악을 하고 있어요.
- 앞으로 어떤 혁신을 추구할 생각인가요?
▲아직 말하기 조심스럽지만 포인트를 기반으로 하는 사업을 준비하고 있어요. 아울러 모바일앱도 조만간 나올 예정입니다. 모바일은 경쟁사들이 아직 준비하지 않는 부분인데요. 구독 부문 매출을 높여줄 것이라 기대하고 있습니다.
- 생각하는 롤모델이 있나요? 서비스도 좋고, 개인도 좋습니다.
▲미국의 신발·의류 쇼핑몰인 자포스를 롤모델로 봐요. 고객 중심의 경영이 와닿습니다. 그래서 우리도 수의사가 직접 구매자에게 전화를 걸어 고객들의 동물 현황을 파악하는 등 세심히 관리하려고 해요.
◇자포스 사이트 (사진=자포스)
- 다른 사업을 생각하고 있진 않나요?
▲지금은 일단 반려동물 용품에 집중하는 게 맞다고 생각해요. 대신 잘 된다면 나중에 이를 기반으로 다양한 사업을 꾸며야겠죠. 장기적으로는 동물병원이나 오프라인 상점도 열 생각이에요.
- 올해 돌이켜보면 어땠나요?
▲정말 다사다난했어요. 고민이 많았던 시기이기도 하고요. 하지만 내년에는 정말 새로운 것에 도전하고 싶어요. 많이 기대해주세요.
◇전문가들은 펫츠비를 어떻게 평가할까?
스타트업리포트 자문단은 전반적으로 펫츠비의 사업 아이템이 좋고, 시장 성장성 또한 높다는 데 의견을 모았다. 그리고 많은 부침 속에서도 지금까지 사업을 이끌어온 것에 대해서도 긍정적인 평가를 내렸다.
한상기 소셜컴퓨팅연구소장은 "회원 피드백을 기반으로 수요에 맞는 상품구성이 이뤄질 수 있게 기술 개발력을 갖춰야 한다"는 의견을 제시했다. 그리고 "반려동물 용풍은 구매자와 판매자 사이 유대감이 필요하니 충성고객 확보 및 커뮤니티 육성을 위한 활동이 필요하다"고 말했다.
김지현 카이스트 경영대학원 교수는 사이트 개선이 요구된다고 조언했다. 구매자가 상품소개 페이지를 볼 때 좀 더 직관적으로 정보를 인식할 수 있게 구현한다면 펫츠비의 강점인 서브스크립션 모델을 더욱 어필할 수 있다는 것이다.
박지웅 패스트트랙아시아 대표는 "전자상거래 모델은 기본적으로 차별화된 상품확보와 재고관리가 중요하다"고 밝혔다. 따라서 "가급적 기성 오픈마켓이나 온라인쇼핑몰 등에서 구입할 수 없는 상품을 다뤄야 하며 초기 많은 재고부담을 갖고 사입에 나서는 것은 현금흐름에 문제가 생기니 지양해야 한다"는 지적이다.
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