[뉴스토마토 김용훈기자] 자산관리의 핵심은 무엇일까.
최근 각 증권사들은 고액자산가를 대상으로 다양한 마케팅 활동을 활발히 진행하고 있다. 대부분의 증권사들은 화려한 내부 인테리어를 갖춘 VVIP특화지점을 설립해 고객 마음 사로잡기에 나서고 있지만, 현대증권은 '자산을 관리하는 사람'이 가장 중요하다는 방침 하에 PB의 역량을 최우선으로 내세우고 있다.
◇고객 접점 확대 전략..'QnA 프리미어 멤버스'
과거 '리치클럽'을 운영한 경험을 가진 현대증권이 굳이 VVIP지점을 만들지 않는 이유도 여기에 있다. 화려함보단 내실있는 수익률로 고객을 만족시켜야 한다는 것이다.
물론 현대증권도 'QnA 프리미어 멤버스' 서비스를 통해 고객과의 접점을 확대하기 위한 마이크로 마케팅을 진행하고 있다.
와인이나 커피를 시음하는 행사를 비롯해 꽃꽃이 수지침 등 취미 생활 뿐 아니라 세무, IT강좌를 제공하는가 하면, 세무 및 IT강좌까지 제공하고 있다.
또 서비스 상담과 예약을 위한 'QnA 컨시어지 센터'를 별도 운영 중이다.
여가생활과 삶의 질을 풍부하게 만들 수 있는 부부명상체험, 프로암골프대회, 클래식 음악회를 통해 만족스러운 호응을 이끌어내고 있다.
하지만 이는 현대증권이 가진 경쟁력의 전부라고 하기 어렵다.
◇"포브스가 인정한 PB에 자산 맡기세요"
고비용 구조의 PB채널을 신설하는 대신 현대증권이 택한 방법은 PB경쟁력 강화다. 특히 철저한 내부검증 시스템으로 유능한 PB를 배출해내고 있다.
현재 현대증권이 보유하고 있는 PB는 모두 867명에 달한다. 규모도 규모지만 각 PB들이 가진 경쟁력을 더욱 주목할 필요가 있다.
이 증권사는 내부 시스템을 통해 각 PB들의 등급을 주니어-시니어-마스터 3단계로 분류하고 있다. 867명 가운데 대부분의 PB(813명)가 주니어로, 시니어급 PB는 54명(6.23%)에 불과하다.
주니어PB가 시니어PB로 올라서려면 자산 250억원 이상을 굴려야 한다. 그만큼 책임이 무거운 자리다. 하지만 이들의 자산관리 능력은 이미 정평이 났다.
단적인 예로 시니어PB 중에선 미국 포브스(Forbes)로부터 선정된 한국 대표PB 50인에 이름을 올린 이들도 있다.
다만 세계 3대 경제잡지인 포브스로부터 선정된 PB는 있어도 현대증권이 인정한 마스터(Master)급 PB는 단 한 명도 없다. 이는 현대증권의 내부검증이 얼마나 철저한지 증명하는 한 사례다.
마스터PB는 시니어PB의 4배인 자산 1000억원 이상을 운용하게 된다. 선정위원회의 통과를 거칠 만한 전문 자격이 필요하며, 그간의 운용성과도 물론 반영된다.
현대증권 관계자는 "현재 현대증권 내 마스터 급 PB는 없지만 곧 내부적으로 마스터를 선정할 계획"이라며 "마스터PB에겐 임원에 준하는 대우를 보장할 방침"이라고 전했다.
이 증권사의 이런 전략은 리테일 부문 매출 비중을 크게 늘리고 있다. 2010년 24.5%에 불과했던 리테일 부문 매출 비중은 2011년 3분기 누계 기준 32.9%까지 치솟았다.
◇'富村' 압구정 부자 상당수 현대證 고객
특히 현대증권 압구정 지점은 타 증권사의 VVIP 특화지점을 대신해 제 역할을 톡톡히 하고 있다.
이 지점이 관리하는 자금만 약 6800억원(위탁 3500억원·자산 3300억원)에 달한다.
상당수의 압구정 부자들이 현대증권 압구정지점과 거래를 하고 있다고 볼 수 있다. 이 곳에서도 역시 PB들의 역량이 빛을 발하고 있다.
압구정 지점은 현대증권 지점 가운데 유일하게 시니어PB를 2명 보유하고 있다. 곽진규, 도민수 PB가 바로 그 주인공이다.
특히 곽진규 PB는 현대증권 유퍼스트 자산관리대상을 수상하기도 했다. 앞서 포브스에 선정된 한국 대표 PB 50인 가운데 1명이기도 하다.
이들은 현재 100명이 넘는 고객의 자산 600억원 가까이를 관리하고 있다. 2명이 관리하는 자금만 1200억원 가량 되는 셈이다.
박경 지점장이 설명하는 고객 자산 관리 노하우는 의외로 단순하다.
박 지점장은 "PB는 시류에 흔들리지 않고 장기투자를 할 수 있도록 돕는 조력자"라며 "인내심을 심어주는 게 PB의 가장 큰 역할"이라고 말했다.
이런 인내심은 실적으로도 입증되고 있다.
지난 2008년 글로벌 금융위기 이후 국내 증시가 바닥을 쳤을 당시 이들 시니어PB들은 고객을 일일이 만나 매도하지 말 것을 권유했다.
당시 인내했던 이들은 최근 상승장의 혜택을 향유하고 있다.
박 지점장은 "고액자산가들이 원하는 수익률은 은행금리의 약 2배 수준인 연 10~15% 수준"이라며 "현대증권의 대표적인 자산관리 서비스 'QnA 갤러리'가 인기를 모으고 있다"고 전했다.
QnA 갤러리는 현대증권이 출시한 자산관리 상품으로 '노후에 필요한 안정적인 월수입', '저금리 환경', '빠른 목돈 마련'에 초점을 맞추고 있다.
'BLUE플랜(금리+α)', 'GOLD플랜(월지급식)', 'GREEN플랜(적립식)' 등 맞춤형 플랜으로 꾸며져 있다.
BLUE플랜은 채권으로 원금을 지키면서 추가수익을 추구한다.
GOLD플랜은 월 0.5~1% 수준의 현금 지급이 목적이다. GREEN플랜은 위험을 줄이면서 목돈을 마련하고자 하는 이에게 적합하다는 설명이다.