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2026년 02월 26일 17:38 IB토마토 유료 페이지에 노출된 기사입니다.
[IB토마토 황양택 기자] 하나생명이 법인보험대리점(GA)과 제휴를 빠르게 늘려가고 있다. 대면 영업 채널을 강화해 보장성보험 판매에 힘을 싣겠단 목적에서다. 해당 채널에서 초회보험료가 크게 늘어 성과도 나타나고 있다. 채널 다각화 측면에서 내부의 전속설계사 인원도 확대 중이다.
제휴 업체 45개사까지 늘려…초회보험료도 크게 성장
26일 보험업계에 따르면 하나생명은 현재 업무적으로 협약한 GA 업체가 총 45개사다. 앞서 2024년 11월에는 약 30개사였다. 그 이전 2023년 상반기에 10개사였다는 점을 고려하면, 매년 15개사 내외 범위에서 제휴가 늘었다.
(사진=하나금융)
GA는 대리점 채널로서 보험사를 대신해 상품을 판매하고 계약을 체결하는 곳이다. 지난 2023년 보험사 회계제도가 국제회계기준(IFRS17)으로 변경, 보험계약마진(CSM) 확보를 위해 보장성보험 영업이 더욱 중요해졌는데, 대면 채널인 GA 역할도 함께 부각됐다. 보장성보험은 상품 구조가 복잡해 판매 과정에서 설계사 대면 영업이 필수적으로 수반되기 때문이다.
GA 협업은 특히 전속설계사 수가 부족하고 자회사형 GA도 갖추지 못한 중소형 생명보험사에 중요하게 작용한다. GA와의 파트너십 강화로 영업 네트워크 기반을 다지는 것이 주요 과제가 됐다.
보험업계 한 관계자는 <IB토마토>에 "보험료 수익에서 GA가 차지하는 비중이 계속 늘어나면서 업계 전반적으로 영향력도 커지고 있다"라며 "대형 보험사는 보유하고 있는 설계사가 많기 때문에 GA 영향력이 덜하지만 중소형 보험사는 상황이 다르다"라고 설명했다.
하나생명은 GA 제휴를 꾸준히 늘려온 만큼 효과도 톡톡히 보고 있다.
생명보험협회 통계 자료에 의하면 대리점 채널에서 거둔 초회보험료가 지난해 11월 기준 704억원으로 전년도 동기 313억원 대비 124.9%(391억원) 증가했다.
GA 외 다른 대면 채널의 성적은 같은 기간 ▲설계사(전속) 317억원 ▲금융기관보험대리점(방카슈랑스) 3120억원 ▲임직원 573억원 등이었으며, 초회보험료 합계는 4714억원으로 집계된다.
방카슈랑스 채널에서 초회보험료 수익이 가장 많지만 보장성보험이 아니고, 일시납 형태의 변액보험(특별계정-실적배당형)이 대부분이다. 상품 특성상 초회보험료 규모가 크지만 정작 CSM은 미미하게 잡힌다.
반면 보장성보험은 CSM 전환과 확보가 뛰어난 상품이다. 보장성보험 영업망인 대리점과 설계사 두 채널에서 얻은 초회보험료 합계는 518억원에서 1020억원으로 두 배 가까이 늘었다.
제3보험 영업 집중…영업 채널 다변화 노력
하나생명은 보장성보험 중에서도 제3보험 판매에 집중하고 있다. 지난해 11월 보장성보험의 초회보험료는 사망담보(종신보험)가 133억원, 사망담보 외 부문(제3보험)이 595억원이다. 전년도 동기 대비 사망담보가 32.1%(63억원) 감소한 반면 사망담보 외 부문은 93.8%(288억원) 증가했다.
초회보험료에 2회 이후까지 더한 수입보험료 합계는 사망담보가 4203억원, 사망담보 외 부문이 3990억원이다. 전년 동기보다 각각 39.1%(1182억원), 72.6%(1678억원) 늘었다. 사망담보는 초회보험료가 줄었지만 2회 이후 보험료가 크게 증가하면서 수입보험료 성장을 이끌었다.
보험료 수익 증가의 목적은 결국 보험손익과 실적 개선이다. 하나생명은 지난해 3분기까지 보험손익으로 258억원을 거뒀다. 투자손익도 109억원을 기록하면서 영업이익이 367억원으로 증가했다. 다만 4분기에는 순손실을 본 것으로 파악된다.
보험손익의 지속적인 성장을 위해서는 보장성보험 판매 확대로 신계약 CSM을 늘려나가야 한다. 이는 하나생명이 GA 제휴를 강화하는 데 속도를 내고 있는 이유다.
GA뿐만 아니라 영업 채널 다각화를 위해 내부 전속설계사도 늘리는 모습이다. 지난해 11월 기준 163명으로 전년도 동기 52명 대비 100명 넘게 증가했다. 인원이 많지는 않지만 GA 중심의 대면 영업 채널을 보완하는 역할이다.
하나생명 관계자는 <IB토마토>에 "판매 채널 다각화를 통해 본업 경쟁력을 강화하는 데 주력하고 있다"라면서 "그것을 기반으로 올해는 지속적으로 성장해 나가는 것이 목표"라고 했다.
황양택 기자 hyt@etomato.com
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