(스타트업리포트)35. 박춘화 꾸까 대표 "왜 우린 기념일에만 꽃을 살까요?"

2014-11-12 15:17:55 ㅣ 2014-11-12 15:17:55

[뉴스토마토 최용식기자] “1년에 꽃을 몇 번 사세요?”

이런 질문을 던졌을 때 사람들은 어떤 대답을 할까. 짐작건대 두 번 미만인 것 같다. 어버이날과 지인 기념일 정도? 꽃의 아름다움과 향기로움에 매력을 느끼는 것은 아마 본능일 텐데 얼마 사지 않는다고 생각하니 조금 우울하다. 콘크리트 속에 너무 갇혀서 지냈다는 생각이다.

서두에 다소 쌩뚱맞은 이야기를 꺼내는 것은 이번에 소개할 기업, 꾸까 때문이다. 꾸까는 정기적으로 정제된 꽃상품을 배달해주는 서비스다. 한때 이커머스 분야에서 트렌드를 이끌었던 섭스크립션(구독) 모델이라 할 수 있겠다.

창업자인 박춘화 대표는 화장품 섭스크립션 서비스 ‘글로시박스’에서 일했을 때부터 알았다. 올해 초 글로시박스 외 추가로 다른 사업을 한다고 했을 때 무엇을 할까 기대가 많았다.

외국계 벤처투자사에서 근무하고 글로시박스를 통해 온라인 화장품시장에 활력을 불어넣었던 경험을 봤을 때 아마도 굉장히 새롭고 혁신적인 것을 하지 않을까 싶었다. 그런데 꽃배달 섭스크립션 서비스를 한다니 의아했다. 꽃배달업체가 한둘도 아니지 않은가.

하지만 이야기를 들어보니 스스로 시야가 좁다는 것을 깨달았다. 그에 따르면 국내처럼 소득 수준에 비해 꽃문화가 발달되지 않은 곳은 찾기 힘들다.

그래서 멋진 문화를 만들고 싶고, 품격을 부여해주고 싶고, 일상적이고 대중적인 소비를 만들고 싶다고 했다. 즉 창업자로서 도전할 만한 가치가 있다는 것이다. 생각해보니 우리에게 꽃이란 그저 기념일 장식품에 지나지 않은 것 같다. 이렇게 예쁘고 아름다운데도.

그렇다면 박춘화 대표는 어떤 사람이고, 꾸까가 그리고자 하는 것은 무엇일까. 좀 더 깊게 파헤쳐보자.

◇로켓인터넷코리아, 글로시박스 거친 스타트업 창업가

- 안녕하세요. 뉴스토마토입니다. 간단하게 회사소개 부탁합니다.

▲안녕하세요. 꾸까의 박춘화입니다. 꾸까는 핀란드어로 꽃이라는 뜻이에요. 이용자에게 섭스크립션(구독) 형태로 꽃을 공급하는 서비스를 하고 있습니다.

- 먼저 커리어에 대한 소개 부탁합니다.

▲고려대학교 산업공학과를 졸업하고 화장품회사인 아모레퍼시픽에서 근무를 했습니다. 그러다 2011년 우연한 기회로 독일 유명 벤처투자사인 로켓인터넷 한국지사에 합류를 했죠.

로켓인터넷 한국지사가 만든 회사 중 하나가 화장품 구독서비스 글로시박스인데요. 공동창업자 형태로 참여를 했고 3년 정도 일을 했습니다. 꾸까는 글로시박스팀이 만든 두 번째 창업아이템이라 보면 될 것 같습니다.

이밖에도 개인적으로도 주말에 하나 비영리사업을 하는 게 있는데요. ‘펜팬’이라고 책상 서랍에 있는 중고펜을 모아 저개발국가 어린이에게 전달하는 일입니다. 지금까지 17만 자루를 모았습니다.

◇ 펜팬, 우측에서 네번째가 박춘화 대표 (사진=꾸까)

- 로켓인터넷에 대해서는 예전 잡플래닛과 인터뷰를 진행하면서 소개한 적이 있는데요. 대표님은 어떤 계기로 접촉이 이뤄졌나요?

▲로켓인터넷이 국내 설립한 회사 중 하나가 그루폰코리아였는데요. 전략팀에 있던 지인을 통해 접촉하게 됐어요. 개인적으로 딱히 스타트업을 하기보다는 이직 정도로 생각을 했죠. 글로시박스의 경우 화장품 산업을 바꿀 수 있는 아이템이라는 것을 보고 매력을 느꼈어요.

- 연봉이 많이 깎이셨나요?

▲그렇진 않았어요. 오히려 올랐죠. 로켓인터넷은 글로벌 벤처투자사에요. 전세계 내놓으라 하는 인재들이 모인 곳입니다. 지분을 주진 않지만 보수나 인센티브는 확실했어요.

- 그렇다면 로켓인터넷과 글로시박스, 꾸까의 관계는 어떻게 되나요?

▲글로시박스 글로벌에 묶여 우리가 하고 싶은 것을 하지 못한 부분이 있었어요. 그래서 본사와 협의 끝에 지분정리를 하기로 했어요.

- 어떻게 했나요?

▲글로시박스의 지분을 우리가 인수하기로 했죠. 허락을 받았고 현재 최홍준 글로시박스 대표와 글로시박스, 꾸까의 지분을 50%씩 갖고 있습니다.

- 굉장히 독특하네요. 보통 한 명이 최대주주가 되는 게 일반적이지 않나요?

▲그렇죠. 하지만 서로 신뢰가 있기 때문에 가능했어요. 지난 3년간 온갖 풍파를 같이 겪으며 쌓인 것이죠.

- 현재 글로시박스에서 일하고 있나요?

▲원래는 같이 했으나 몇 달 전부터 따로 하고 있어요. 하지만 사무실 등 많은 업무 인프라를 공유하고 있습니다.

- 로켓인터넷에 있으면서 좋았던 점과 아쉬웠던 점이 무엇인가요?

▲정말 많이 배웠죠. 로켓인터넷은 사람 자체를 개조하다시피 단기간 엄청난 양의 업무를 가르쳐요. 스트레스도 많이 받았고, 시행착오도 많이 겪었지만 크게 성장할 수 있었던 계기였습니다. 아쉬웠던 점은 모든 스타트업이 그렇지만 사업을 해본 적이 없어서 비용집행, 고객응대 등 여러 면에서 실수가 많았죠. 연애도 처음에는 낯 뜨거운 행동을 하잖아요.

- 창업 모든 과정을 지원하는 이른바 ‘컴퍼니빌딩’ 모델을 경험하셨는데요. 어떻게 보면 탄탄한 백그라운드를 두고 사업을 경험한 셈인데 후배 사업자에게 이 길을 추천하냐고 묻는다면요?

▲장단점이 있죠. 분명 외부의 도움이 득이 될 수도 있지만 많은 부분을 의존하기 시작하면 통찰력이라든지 동기의식이라든지 스스로 약해질 수 있죠.

◇ 글로시박스 (사진=글로시박스)

- 대표님은 원래 창업에 대한 뜻이 있었나요?

▲잘 모르겠어요. 다만 과거를 돌이켜봤을 때 공대 출신임에도 불구하고 경영학회를 만들었고, 아모레퍼시픽에서 좋은 아이디어를 사업화하는 제도를 건의해 만들기도 했어요. 변화를 만들고 주도하는 것을 좋아했던 것 같아요.

◇ “꽃을 통해 행복을 주고 싶었다”

- 까꾸는 어떤 계기로 설립하게 됐나요?

▲창업 아이템을 고민하면서 행복을 주는 사업이 무엇일까 생각을 했어요. 남녀노소 상관없이 누구나 꽃을 보면 기분이 좋아지잖아요. 그래서 외국에서는 일상적으로 꽃을 소비해요. 하지만 국내는 그렇지 않죠. 생각해보면 기념일이 있을 때만 의례적으로 사는 식이에요.

그래서 꽃의 일상화, 문화화를 만들고 싶었고 그 방법으로 섭스크립션(구독) 모델을 택했습니다.

- 회사 자본금은 어떻게 되나요?

▲현재로서는 밝힐 수 없습니다. 양해 부탁합니다. 작아요.

- 몇천만원인가요?

▲예. 맞습니다.

- 투자 현황이 궁금합니다.

▲아직 없습니다.

- 팀세팅은 어떻게 하셨나요?

▲글로시박스 경험을 통해 사업이 되겠다는 판단이 될 때까지는 제가 혼자 다 하는 게 맞다고 봤어요. 그러다 어느 순간 시점이 와서 충원을 했죠.

- 현재 직원수를 직군별로 말씀해주실 수 있을까요?

▲저 포함해서 모두 5명입니다. 운영 2명, 마케팅 2명입니다. 그리고 꽃을 포장하기 위해 파트타임으로 플로리스트 10~15분을 고용하고 있습니다.

◇ 꾸까 사무실 (사진=꾸까)

- 4명은 어떻게 뽑으셨어요?

▲잡코리아와 같은 채용사이트나 대학게시판에 공고를 내서 뽑았습니다. 과연 스타트업에 맞는 사람인가를 주로 봤어요.

- 어떤 사람이 스타트업에 맞나요?

▲로켓인터넷에 있으면서 수백명을 뽑아봤기 때문에 나름대로 주관이 생겼어요. 자신의 일과 역할을 독자적으로 찾고 수행할 수 있는 사람을 원해요. 꾸까의 일이 결코 쉽지 않아요. 재료가 올 때는 육체노동을 6시간 넘게 하기도 합니다. 성과를 만들고 거기에 희열을 느낄 줄 알아야 견딜 수 있죠.

◇손익분기점 돌파 및 월 거래액 1억 임박

- 이제는 서비스에 대해 이야기를 나누고 싶습니다. 성과가 궁금합니다. 매출이나 트래픽 등 지표로 주시면 좋습니다.

▲4월에 오픈해 현재 월 거래액이 7000~8000만원에 도달했습니다. 이달은 1억원까지 도달할 것 같아요. 일간 방문자수는 2000~3000명인데요. 대략 구매율이 10~20%쯤 되는 것 같습니다.

- 손익분기점은 맞췄나요?

▲오픈 다음달 바로 넘겼어요. 5월 어버이날이 있었거든요. 그리고 지금까지 꾸준히 흑자를 내고 있습니다.

- 놀라운 성과인데요. 솔직히 꽃사업은 그다지 매력적인 분야가 아니잖아요.

▲맞아요. 워낙 문화가 없는 터라 저도 실패에 대한 걱정이 컸어요. 하지만 예상보다 분위기가 너무 좋습니다.

오픈 3개월 만에 현대백화점에서 먼저 연락이 와서 팝업스토어(이벤트성 임시매장)를 운영했고, 다른 곳에서도 했습니다. 조만간 땅값이 제일 비싸다는 롯데백화점 잠실점에서 진행할 예정인데요. 많이 기대하고 있습니다.

◇ 팝업스토어 현장 (사진=꾸까)

- 팝업스토어에서 사람들이 많이 사나요?

▲일단 꽃이 많으니까 좋은 냄새가 확 풍기잖아요. 사람들이 관심을 갖고 찾아와요 그래서 한번 진행하면 1000~2000만원씩 매출이 나오곤 하죠.

- 모바일에 대한 대응은 없나요?

▲따로 앱은 없고 그저 결제만 되는 수준이에요. 아직 시기상조라고 봐요.

- 아마 사입구조일 텐데요. 마진이 궁금합니다.

▲30% 정도로 보고 있습니다.

- 꽃배달 서비스는 기존에도 많이 있었는데요. 차별화 요소가 있다면요?

▲국내에서는 꽃을 주제로 한 첫 번째 브랜드에요. 소비자는 명확하게 가치와 철학을 알고 구매를 하죠. 이를 홈페이지, 브로슈어, 기념품, SNS 등을 통해 끊임없이 전달하고 있습니다.

◇온라인 강화? 오프라인 사업? 사업확장 ‘고민’

- 손이 많이 가는 사업이라 수익성과 기업가치를 높이는 데 한계가 많을 것 같습니다. 분명 대표님도 알고 있었으리라 봐요. 헌데 굳이 꽃사업을 하는 이유는 무엇인가요?

▲말씀대로 기업가치를 쉽게 높일 수 있는 사업이 무엇인지는 잘 알고 있어요. 하지만 앞서 말씀드렸듯이 국내는 꽃의 일상화, 문화화 측면에서 정말 낙후됐다는 생각이고 도전할 만하다고 생각했어요. 그리고 꽃사업도 얼마든지 확장이 가능합니다.

- 어떤 그림을 그리고 있나요?

▲아무래도 소매자로서 다양한 상품을 발굴해내는 일이죠. 아울러 백화점 팝업스토어를 통해 오프라인 분야에 대한 레퍼런스가 쌓이고 있는데요. 프랜차이즈 형태로 상설매장을 통해 사업을 할 가능성이 높아지고 있습니다.

◇ 꾸까 상품 (사진=꾸까)

- 이와 관련해 투자전략을 수립하고 계시나요?

▲현재 흑자가 나는 상황이라 고민 중인데요. 어떤 방식으로 성장하느냐에 따라 달라지겠죠. 만약 현재 (온라인) 비즈니스가 강화된다면 벤처캐피탈(VC)로부터 투자를 받는 게 효과적이고 프랜차이즈 오프라인 사업을 한다면 사모펀드가 좋은 파트너가 될 수 있겠죠. 물론 미래의 이야기지만요.

- 꾸까는 1조원 기업이 가능할까요? 시장 규모는 얼마나 된다고 봐요.

▲글쎄요. 어렵지 않을까요. 1000억원은 가능할 수도 있겠죠. 시장 규모는 딱히 공신력 있는 자료가 없더라고요. 초기 기획단계에서는 소매시장 전체를 2조원이라 봤습니다.

- 꽃은 어떻게 확보하시나요?

▲도매시장에서 구입을 하죠. 초기에는 양재꽃시장 등을 발로 뛰면서 다양한 거래처를 확보했습니다. 초기에는 이름도 없는 데다 남자라서 많이 무시를 당했죠. 하지만 팝업스토어 등 성과에 대한 입소문이 나고, 거래 규모가 커지면서 예상치 못하게 ‘큰 손’이 됐습니다. 하하.

소매사업자 중 우리와 같은 대량 구매자가 거의 없거든요. 상인분들 사이에서는 우리가 어떤 곳과 거래를 하느냐가 큰 이슈가 됐어요. 그래서 샘플을 받기도 하는 등 좋은 대접을 받고 있습니다.

- 스스로 성과요인을 분석하다면요?

▲우리가 망할 때는 남들 다 하는 꽃집을 할 때라고 생각해요. 즉 끊임없이 혁신하고 노력하면 소비자는 우리를 배신하지 않아요.

단계별로 말씀드리자면 가장 중요한 것은 우리의 철학과 비즈니스를 그대로 전달하는 일이죠. 이게 잘 이뤄지면 우리를 응원하는 분들이 생깁니다. 사업도 자연스럽게 확장이 되고요. 그 다음으로는 고객에게 실망을 안겨드리지 않으면 됩니다.

- 페이스북 좋아요 숫자가 무척 많고 피드백도 활발한데요. 비결이 있나요?

▲콘텐츠를 잘 만드는 일이죠. “꽃은 아름답고 우리에게 행복을 준다”는 메시지를 주면 팔로워가 확 늘어납니다.

◇ 꾸까 상품 (사진=꾸까)

- 마케팅비용은 얼마나 쓰나요?

▲페이스북만 집행해요. 한 달에 40~50만원 정도는 쓰는 것 같습니다.

◇ “나를 설명하는 시대..꽃의 일상화를 꿈꾼다”

- 현재 시장 트렌드 중에서 꾸까의 성장을 이끌 만한 부분은 무엇이라고 보세요?

▲나를 설명하는 시대가 됐고 라이프스타일이 다양해지고 있어요. 그런 점에서 우리가 원하는 꽃의 일상화, 문화화가 가능하다고 봐요.

- 이와 반대로 현재 경영을 하면서 가장 우려스러운 게 있다면요?

▲꽃 자체가 있는 불확실성이 크니까 늘 걱정이죠. 지금으로서는 월동준비에 많은 관심을 쏟고 있어요. 신선한 상태로 배달될 수 있게 말이죠.

- 보통 서비스 고도화는 어떻게 이뤄지나요? 이용자 피드백 분석 및 반응에 대한 질문입니다.

▲음식이 첫 숟가락에서 피드백에 오는 것처럼 바로바로 옵니다. 다양한 채널로 시들었다, 눌려서 왔다 등 의견을 주시는데요. 바로 보상을 하고 운영에 반영하죠.

- 예전에 페이스북 페이지를 방문했는데 이용자 불만을 수용하는 모습이 인상적이었습니다. 이번에는 사용자층에 대해 여쭙고 싶네요.

▲여성이 90%, 이중에서 2030 세대가 절대다수죠. 고무적인 것은 4050 세대도 구매율이 늘고 있습니다.

- 만약 경쟁 사업자와 협업 사업자를 나눈다면요.

▲협업 사업자는 대형 플랫폼 사업자나 오프라인 매장이 될 수 있죠. 경쟁자는 아무래도 일반 꽃배달업체나 꽃집이겠죠. 하지만 대부분 영세해요.

- 올해 매출을 예상할 수 있을까요?

▲거래액 기준으로 5~6억 정도 될 것 같습니다.

◇ 꾸까 상품 (사진=꾸까)

- 회사 비전을 한마디로 표현할 수 있을까요?

▲꽃의 일상화, 문화화입니다. 마치 영화처럼 기분이 우울할 때 꽃을 사들고 가서 행복함을 느끼는 것.

- 마지막으로 올해 목표가 궁금합니다.

▲최근 백화점 팝업스토어에서 오프라인 비즈니스의 가능성을 보게 돼 매우 고무적인 상황입니다. 스타트업을 넘어 모든 사람에게 좋은 영향을 줄 수 있는 브랜드가 되고 싶습니다. 꾸까, 많이 사랑해주세요.

◇전문가들은 꾸까를 어떻게 평가할까?

▲한상기 소셜컴퓨팅연구소 대표 : 세상을 바꾸는 것은 뛰어난 기술과 제품일 수도 있지만 사람들의 욕구충족을 통한 행동변화 과정에서도 일어날 수 있습니다. 꾸까가 후자에 해당되는 기업이라고 생각합니다. 끊임없이 고객과 소통하면서 사용자 커뮤니티를 형성시키는 것이 좋다고 봅니다. 현재 페이스북 페이지 운영도 제품 소개와 고객 응대 중심인데 꽃을 받아본 고객들의 경험과 즐거움을 공유할 수 있는 공간이 되기를 바랍니다.

즉 우리가 얼마나 멋진 꽃을 만들어 보내준다는 것보다는 받아본 사람들의 이야기, 감동, 선물한 경험과 이유 등에 대해 서로 얘기를 교환하고 나누는 형태가 되면 매우 탄탄한 사업으로 성장이 가능할 것입니다. 그런 요소가 빠지면 간단히 동네꽃집 가서 정기적으로 꽃을 보내달라고 하는 것과 별 다를 게 없을 듯 합니다. 기존 꽃배달 업체도 얼마든지 따라갈 수 있는 모델에서 벗어나기 바랍니다.

▲김지현 카이스트 교수 : 구독형 수익모델은 안정적인 매출확보가 가능하지만, 고객 유지를 위한 운영비용이 지속적으로 들어갑니다. 특히 소규모일 때는 상관없지만 사용자 규모가 커질 때에는 퀄리티 높은 서비스를 지속 운영하기가 쉽지 않습니다. 따라서 운영비를 최소화하면서도 서비스를 유지할 수 있는 기술적 고려사항에 대한 투자와 고민이 필요합니다. 그리고 업무 효율화를 위해 IT기술을 어떻게 활용하고 진화시킬 것인지 준비해야 합니다.

오프라인 팝업 스토어는 사업의 확장 측면보다는 사용자 경험과 PR 목적으로 적절히 활용하는 것이 바람직하다는 판단입니다. 오프라인 매장이 늘어나면 이를 운영하고 관리하는 비용에 대한 부담은 물론 본연의 핵심 비즈니스 영역인 온라인에 투자할 리소스가 분산될 것으로 우려되기 때문입니다. 사업이 진입기에서 성장기에 접어드는 즈음에는 선택과 집중의 전략을 추구하는 것이 중요합니다.

▲박지웅 패스트트랙아시아 대표 : 꾸까의 경영진은 좋은 회사를 만들어나갈 수 있는 경험을 차근차근 쌓아온 것 같습니다. 특히 관련성 있는 서비스에 대해 일정 수준 이상의 규모를 만들기까지 경험은 꾸까의 미래에도 큰 도움이 되리라 생각합니다.

다만 현재 꽃의 경우에는 진통제보다는 비타민의 속성을 가지고 있어서 콘텐츠를 바탕으로 사람들의 충동구매를 일으켜야 하는 어려움이 존재할 것 같습니다. 그렇기 때문에 꽃이 활용되는 B2B(기업간 거래) 구독모델을 좀 더 살펴보면 좋을 것 같은데요.

해외에는 이미 호텔 등 생화를 지속적으로 교체해야 하는 니즈에 초점을 맞춘 꽃 정기배송 서비스들이 꾸준히 성장하고 있습니다. 실제 오퍼레이션 측면에서 큰 차이가 나지 않는다면 현재의 B2C(기업과 소비지간 거래) 모델에 B2B 모델을 추가해 이를 통해 안정적인 수요를 확보하는 것을 추천해드립니다.