[뉴스토마토 최용식 기자] 최근 기술 기반의 스타트업 분야에서 가장 뜨겁게 관심을 받고 있는 곳을 꼽는다면 온라인 배달서비스를 들 수 있다.
온라인 배달서비스라 하면 웹페이지나 모바일앱으로 각종 맛집에 관한 정보와 결제기능을 제공하고 중간에서 광고료 혹은 수수료를 챙기는 사업형태를 말한다. 스마트폰 보급이 확산되는 가운데 누구나 한번쯤은 접해봤을 만한 아이템이다.
대표적인 사업자는 미국 '그럽허브'와 유럽 '저스트잇'이다. 이 둘은 최근 기업공개(IPO)에 성공해 2조원 가량의 시가총액을 유지하고 있으며 수익성, 성장성 측면에서 모두 좋은 평가를 받고 있다.
국내에서는 ‘배달의민족’이 절대강자로 군림하는 가운데 도전장을 던진 업체가 하나 있다. 바로 '요기요'로서 독일계 온라인 배달서비스 업체인 '딜리버리 히어로'의 한국지사다.
요기요가 추구하는 혁신은 기존 행태보다 훨씬 더 편리한 주문환경을 만든다는 것이다. 사실 여태껏 무언가를 시켜먹으려면 많은 불편함이 있었다.
우선 전단지를 모아놓아야 하고, 모아놓은 전단지가 먹고 싶은 것과 일치하지 않으면 다시 찾아봐야 하고, 어디가 맛있는 곳인지 모르니 주변 사람에게 물어봐야 하고, 전화연결이 돼도 어떤 메뉴가 있는지 알아봐야 하고, 주소를 매번 불러야 하고, 서울은 보편화됐지만 지방만 하더라도 무선카드 단말기가 보급되지 않아 현금을 늘 소지해야 한다.
하지만 요기요는 이러한 불편함을 한번에 해소시켜줬다. 어플을 켜면 주변 맛집정보가 상세하게 나오고, 먹고 싶은 메뉴에 결제하기 버튼을 누르면 바로 주문이 되는 식이다.
특히 결제대행 서비스는 업계 최초로 선보여 많은 노하우를 가졌다는 설명이다. 요기요는 편리한 서비스와 모회사의 든든한 지원, 255억원에 이르는 대규모 투자에 힘입어 승승장구하고 있다.
<뉴스토마토>는 나제원 요기요 대표와 인터뷰를 갖고 창업과정에 대해 이야기를 들어봤다. 기자가 만나본 나 대표는 침착한 태도와 논리정연한 화술을 가진 젊은 경영자였다. 무서운 상승세를 가진 후발사업자라면 열정이나 패기가 더 부각될 것으로 예상했기 때문에 의외로 다가온 부분이었다.
그는 어떤 커리어를 밟고 외국계 회사 지사장이 됐을까? 그리고 요기요를 어떻게 여기까지 이끌고 왔을까? 자세한 이야기를 나눠봤다.
◇컨설턴트와 창업경험 가진 '엄친아형 벤처키드'
-안녕하세요. 뉴스토마토입니다.
▲안녕하세요. 배달음식 주문서비스 요기요를 운영하는 알지피코리아의 대표이사 나제원입니다.
-요즘 요기요에 대한 관심이 뜨거운 것 같습니다. 주로 집중하는 일이 무엇인가요?
▲아마 앞으로 계속 반복해서 말할 내용일 것 같아요. 제품을 고도화하는 데 집중하고 있습니다. 고객이 기존 주문습관이 있는데도 우리 제품을 쓰는 이유는 빠르고 편리하기 때문이죠. 만족감을 계속 높이고자 해요.
-우선 대표님에 대해 알고 싶은데요. 지금까지 어떤 커리어를 밟으셨나요?
▲서울대 경영학과를 졸업해 ‘맥킨지앤컴퍼니’라는 회사에서 컨설턴트 생활을 2년 정도 했습니다. 그러다 ‘슈거딜’이라는 소셜커머스 회사를 창업했는데요. 여기서 1년 일했고 위메프에 인수된 이후 다시 그곳에서 1년 일했습니다. 요기요에 합류한 것은 2012년 5월이었습니다.
-대표님도 ‘엄친아형 벤처키드’인 셈이네요. 혹시 군대는 다녀오셨나요?
▲네. 카투사로 갔다 왔는데요. 전방에서 1년, 의정부에서 1년 복무했습니다.
-원래 창업의지가 있었나요?
▲네. 우선 대학시절 ‘N-CEO’라고, 경영 관련 동아리에 있으면서 여러 가지 영향을 받았습니다. 또 맥킨지앤컴퍼니에 입사면접을 할 때도 컨설턴트 경험이 창업에 도움이 될 것 같다는 이야기를 했어요. 다만 일찍 못했던 것은 두려움이 많았기 때문입니다. 돈도, 동료도, 정보도 없었죠.
-혹시 벤처업계에 N-CEO 출신 경영자가 있나요?
▲박재욱 VCNC 대표, 김동신 스마일맘 대표, 마국성 아이지에이웍스 대표 등이 있습니다.
-왠지 엘리트 이너써클처럼 보이는데요. 확실히 창업을 하는 데 도움이 됐나요?
▲잘 모르겠어요. 물론 쉽게 만날 수 있으니까 좋은 이야기는 듣죠. 하지만 창업과정에서 크게 도움을 받은 것은 없었어요. 슈거딜만 하더라도 모르는 사람들과 함께 했으니까요. 굳이 이런 곳에 가입하지 않아도 열정만 있다면 충분히 만들 수 있는 인맥이라고 봐요.
-컨설턴트 생활은 어땠나요?
▲창업을 한다는 것은 여러 직급을 거치지 않고 바로 대표가 되는 것이에요. 컨설팅이 경영자로서 안목을 키우는 데 도움이 되지 않을까 기대를 했습니다. 하지만 이보다는 프로페셔널하게 일하는 법을 배웠다고 봅니다.
-슈거딜에 대한 이야기를 잠깐 해보죠. 창업과정이 어땠나요?
▲현재 위메프의 대표이사로 있는 박은상씨와는 맥킨지앤컴퍼니 동기에요. 자연스럽게 친해졌고, 서로 창업에 대한 뜻이 있다는 것을 알면서 공동창업 형태로 의기투합했습니다.
고생을 참 많이 했어요. 서로 2000만원씩 모아 4000만원으로 시작을 했는데 난방기가 없어 반지하 사무실 안이 바깥보다 더 추웠고 이사를 할때도 화물차 렌트비 아끼려고 직접 짐을 나르고 그랬죠. 하지만 하나씩 무언가를 만드는 게 너무 즐거웠고, “나는 사업이 맞는 사람이구나”라는 확신을 얻었죠.
-직접 딜도 따셨나요?
▲박은상 대표와 초반 몇 달간 함께 영업을 했습니다. 사이트가 나오기 전이라 미국 그루폰 사이트 이미지가 담긴 종이를 들고 다니며 피부샵, 음식점 가리지 않고 들어갔습니다. 잡상인 취급을 많이 받았는데요. “제발 5분만 시간 좀 내달라”고 요청했는데도 쫓겨나면 '멘붕' 상태에 빠져 매장 앞에서 줄담배 피고 그랬죠.
-웃기면서도 슬픈 이야기인데요. 투자는 받았나요?
▲아니요. 그때는 투자를 받지 않고 잘하는 게 답이라고 봤습니다. 지금 생각하면 잘못했죠.
◇위메프를 나와 요기요에 합류한 사연
-위메프가 슈거딜을 인수한 이유는 무엇이죠? 그리고 그곳에서는 어떻게 지내셨어요?
▲서비스나 이용자보다는 회사 구성원을 봤다고 생각해요. 위메프는 참 좋은 회사였어요. 하지만 1년 만에 나오게 됐죠. 저에게는 오너십이 중요한 가치였거든요.
-보통 인수가 되면 몇 년간 일해야 하는 개런티 기간이 있지 않나요?
▲맞아요. 하지만 위메프쪽에서는 “서로 믿고 하는 것인데 그런 게 필요하냐”는 분위기라 그러한 조항을 만들지 않았어요. 그래서 더욱 감사하고 죄송하죠.
◇ 위메프 사옥, 박은상 공동창업자는 능력을 인정받아 대표이사로 올라갔다. (사진=위메프)
-요기요는 어떻게 합류하셨나요? 미리 사전약속이 됐었나요?
▲위메프는 정말 막연히 나왔어요. 결혼도 안했고 아직 젊다고 생각해 결심을 굳힌 순간 바로 퇴사했죠. 이것저것 고민하고 있을 때 주변 사람 소개를 받고 요기요에 들어갔는데요. 대표님이 독일 맥킨지앤컴퍼니 출신이었던 게 끈이 됐어요.
저에게 오너십이란 지분율도 아니고, 의사결정은 중요하지만 결정적인 요소는 아니고, 무언가를 새로 만든다는 것입니다. 초창기라는 점이 맘에 들었고요. 전화하지 않고 주문할 수 있다는 사업 아이템도 큰 혁신을 할 수 있다는 점에서 참 좋았습니다.
-요기요의 운영업체가 알지피코리아죠? 지분구조가 어떻게 되나요? 제가 알기로는 독일계 온라인 배달서비스 업체 ‘딜리버리 히어로’가 지배회사고, 같은 독일계 엑셀러레이터 ‘팀유럽’이 조직구성을 한 것으로 압니다.
▲맞아요. 팀유럽은 딜리버리 히어로의 초기 투자사이기도 합니다.
-경영진은 성과에 따라 주식을 받는 것으로 아는데 맞나요?
◇ 딜리버리 히어로 해외진출 현황 (사진=딜리버리 히어로)
▲예. 맞습니다.
-초기 출자현황은 어떻게 되죠?
▲6000만원 수준이라고 보면 됩니다.
◇"전화 없이 주문 가능한 최초 배달서비스"
-그러면 본격적으로 사업에 대한 이야기를 하고 싶습니다. 서비스와 비즈니스 모델은 일반 배달앱과 동일하다고 보면 되나요?
▲다른 배달앱과 함께 묶여있는데요. 비즈니스 카테고리가 달라요. 우리는 이커머스에요. 오픈마켓이 이용자와 소호몰을 이어주듯이 이용자와 매장 간의 거래를 이어주고 수수료를 취하는 것입니다. 반면 ‘배달의민족’은 플랫폼 안에서 거래가 이뤄지지 않아요. (광고비를 받고 노출도를 결정하는) 광고 플랫폼입니다.
-그렇긴 합니다만 배달의민족도 간편결제를 도입함에 따라 사실상 경쟁관계가 되지 않았나요?
▲맞습니다. 다만 시작이 다르다는 것을 말하고 싶었어요. 제가 알기로는 여전히 바로결제 매출 비중이 20% 미만라고 해요. 따라서 지금도 같은 비즈니스 카테고리로 묶일 수 없죠.
-서비스 성과가 궁금합니다.
▲지속적으로 빠른 성장세를 유지했어요. 현재 매월 25%씩 주문량이 늘고 있으며 지난해는 2012년과 비교해 무려 50배 이상 매출성장을 달성했습니다.
-배달의민족의 연매출은 100억원이 넘은 것으로 추산되는데요. 이와 비교하면 어떻죠?
▲대외비라 자세히 말씀드릴 수 없습니다만 서비스 출시 시점이 늦어 그보다 많진 않아요.
-그러면 현재 어느 정도 따라왔나요?
▲비교하기 어려운 점이 있어요. 매출은 서로 모르고, 비즈니스 카테고리도 달라요. 다운로드 또한 누적으로 계산하기 때문에 실제 트래픽과 다른 경우가 있어요.
◇ 배달서비스별 통합 월간 순방문자 현황 (자료=배달의민족, 코리안클릭)
그저 리서치기관이 제공하는 순방문자수가 유일한 지표인데 2월 기준으로 배달의민족 87%에 도달했고, 다른 경쟁사인 배달통보다는 2.5배 높은 수준입니다.
-높은 성과를 낸 비결이 궁금합니다.
▲‘전화하지 않아도 되는 온라인 배달음식 주문서비스’를 처음 선보였기 때문입니다. 기존에는 고객입장에서 참 불편함이 많았는데요. 이들을 요기요가 해소한 셈이죠.
-알지피코리아는 배달중개회사인가요? 아니면 기술회사인가요? 만약 후자라면 어떤 혁신을 추구하죠?
▲기술은 모든 부분에 적용돼요. 이용자가 어디에 있는지 찾고, 원하는 정보를 주고, 결제를 돕고, 사장님들께 주문을 전달하는 과정까지 말이죠.
그리고 경쟁사는 받은 주문을 콜센터 상담원이 다시 사장님께 전달하는 방식을 쓰고 있는데요. 우리는 자체 제작한 전용 단말기를 매장마다 설치해 이 과정을 자동화했습니다. 이용자가 주문을 하면 그 내역이 인쇄가 되고 결과를 문자로 다시 통보하는 식으로 구동됩니다.
우리는 물론 파트너사 입장에서도 훨씬 시간을 단축시킬 수 있는 셈이죠. 현재 거래액 70%가 단말기로 이뤄지고 있습니다.
-서비스 고도화는 어떻게 이뤄지는지 궁금합니다.
▲정기적으로 설문조사를 진행하고 리뷰를 제품에 반영하는 식입니다. 그리고 새로운 서비스를 내놓을 때는 사용자 그룹을 나눠 테스트하기도 합니다.
-주요 이용자층은 어떻게 되나요?
▲아무래도 20대와 30대가 많죠. 그리고 여성보다는 남성이 많습니다.
◇수수료 논란에 대한 요기요의 생각은?
-민감한 내용인데요. 얼마 전 “요식업 평균마진이 30%인데 거래액 10~20%를 배달앱에 수수료로 주니 타산이 너무 맞지 않는다”는 이른바 수수료 논란이 화두가 됐어요. 경쟁사와 비교해 요기요가 가장 직면한 문제라고 봐요. 어떻게 생각하나요?
▲논란의 촉발은 배달의민족이 바로결제를 도입했을 때 광고상품과 강제적으로 묶어 점주들의 불만이 터진 것으로 알아요. 하지만 우리도 피해갈 수 없는 문제인데요. 수수료율의 정당성 여부를 논하기보다는 플랫폼이 성장해서 편리함과 더 많은 주문을 사장님들께 전해드리는 것만이 답이라고 봐요.
-요기요의 경우 배달의민족과 달리 수수료율이 유동적이라 들었는데요. 대체 얼마나 하죠?
▲10~20% 사이라고 보면 됩니다.
-왜 유동적이죠?
▲상황이 다 달라요. 매장이 큰 곳이 있고, 작은 곳이 있죠. 또 임대료가 비싼 곳도 있고, 그렇지 않은 곳도 있고, 카테고리 또한 치킨, 분식 등 다 업주마다 다 달라요. 따라서 일괄 적용하는 것은 맞지 않다고 봤습니다.
-수수료 논란과 관련해 배달앱의 입장은 “추가주문에 의한 것이니 전체적으로 이익”이라는 것으로 알아요. 하지만 반대논리도 충분히 있을 수 있다고 봐요. 만약 10조원으로 추산되는 배달시장을 확장시켰다면 맞겠죠. 하지만 배달시장은 그대로인데 중간상인이 갑자기 툭 튀어나와 10~20%를 가져간다면 문제가 생길 수 있다고 봐요.
▲확장시키고 있다고 봅니다. 기존 행태보다 훨씬 더 편리하니까 주문량이 많아지고, 각종 광고를 진행하면서 대중에게 시시각각 배달음식에 대한 자극을 주기 때문입니다.
◇ 업주는 잠식효과가 진행될 때 15%, 추가주문이 이뤄질 때 30% 이상 마진을 갖는다. 대부분 추가주문 사례라는 게 배달앱의 입장이다. (사진=뉴스토마토)
-왜 수수료가 10~20%냐는 의문도 많았어요. 배달의민족을 운영하는 김봉진 대표님은 페이스북을 통해 오픈마켓 수수료와 비교해 설명했는데요. 여전히 공감하지 못하는 분도 존재합니다.
▲우리가 점주를 위해 기울이는 노력이 오픈마켓보다 못하다고 생각하지 않아요. 오히려 우리는 점주를 대신해 메뉴와 콘텐츠를 올리기도 하는 등 노력이 더 들어가는 부분이 존재하죠.
다만 “남들이 이래서 우리도 이렇다”는 식의 대응은 맞지 않다고 봐요. 오픈마켓만 하더라도 수년간 경험이 쌓이면서 수요, 공급이 맞은 지점에 가격이 형성된 것이죠.
배달앱 수수료도 비슷한 방향으로 갈 것이라고 봅니다. 다만 확실히 말할 수 있는 것은 추가주문 개념으로 이해해야 합니다. 가격에서 변동비(재료값, 기름값)만을 빼고, 전체 10~20%를 떼가는 것으로 봐야겠죠. 그러면 훨씬 이익이에요.
-앞서 언급했듯이 잠식효과가 있다면 무용지물일 텐데요.
▲물론 아예 없다고 보진 않아요. 하지만 파트너사들이 1년 이후에도 계약을 유지하는 비율이 90%가 넘어요. 사장님들로서는 “예전에는 얼마 벌었는데 요기요를 쓰더니 얼마 벌었네. 그러면 어떻게 할까”라는 합리적 고민을 하기 마련인데 재계약을 했다는 것은 매출증진 효과가 컸다는 것을 말합니다.
◇요기요, 배달의민족 아성 넘을 수 있을까?
-자동화 시스템 이외에 경쟁사 대비 강점은 무엇이 있을까요?
▲클린리뷰를 통해 신뢰성 높은 데이터베이스를 구축했다는 점이에요. 우리는 주문을 완료한 사람만이 해당 음식에 1회 리뷰가 가능하도록 설정했어요. 따라서 ‘알바설’이나 ‘경쟁사 테러설’이 나오기 힘들어요. 반면 경쟁사는 우리를 따라하긴 했는데 제대로 구현하지 못했어요. 전화걸기 버튼을 누르고 끊더라도 바로 리뷰가 가능하거든요.
-현재 직원은 얼마나 있죠?
▲정직원 70명에, 콜센터 상담원 120명입니다.
-요새 배달의민족과 마케팅전쟁이 한창인데요. “매출 100억 안팎의 회사가 TV CF를 하는 것은 지나치다”라는 의견이 있습니다.
▲대기업이 특정시장을 장악하려 하거나 경쟁사를 죽이기 위해 손해를 보면서 광고한다면 문제가 있죠. 하지만 우리가 광고하는 것은 합리적이기 때문입니다. 마케팅으로 회원을 유치하는 데 드는 비용과 신규고객이 창출하는 매출을 비교했을 때 후자가 전자보다 높으면 마땅히 하는 것이죠.
-최근 145억원의 투자금을 유치한 것으로 압니다. 어디에 활용할 계획인가요?
▲서두에 언급했지만 제품 퀄리티와 고객만족을 높이는 데 쓸 예정입니다. 고객이라 함은 소비자는 물론 업주사장님을 포함하고 있고요. 뛰어난 개발자를 데려오는 데도 관심이 많습니다. 이를 통해 시장을 더욱 확장시키고자 해요.
◇"10조원 배달시장 먹는다"
-시장 규모는 얼마나 된다고 봐요?
▲현재 업계에서는 배달시장을 10조원 정도로 보고 있는데요. 2년 안에는 최소 30%가 모바일, 온라인으로 옮겨온다고 봐요.
-그렇다면 3조원에 평균 수수료율 15%를 적용하면 4500억원을 2년 뒤 배달앱 시장 규모로 계산할 수 있겠네요. 현재 시장점유율을 유지한다면 2년 후 매출 1000억원을 낸다는 의미로 해석해도 될까요?
▲음.. 경쟁구도와 수수료율이 어떻게 바뀔지 모르니 확언은 어려울 것 같습니다.
-알지피코리아는 외국계 회사 특성상 해외진출 가능성이 없다고 봐요. 기업가치를 할인시키는 요소가 될 수 있지 않을까요?
▲글쎄요. 국내에 머무느냐, 해외로 나가느냐 문제보다는 얼마나 가치를 창출할 수 있을까가 중요한 문제라고 봐요.
-사업을 하면서 지배회사인 딜리버리 히어로가 도와주는 것은 있나요?
▲경영에 대한 간섭없이 대부분 의사결정을 우리가 하고 있어요. 다만 노하우에 대한 부분은 공유가 이뤄지죠. 예컨대 트래픽이 높아지면 서버증설을 어떻게 하느냐 물어보곤 합니다. 이미 딜리버리 히어로는 많은 것을 경험했으니까요.
-구상하고 있는 신규사업이 궁금합니다.
▲아직 없어요. 지금은 하고 있는 사업에 집중하고 있습니다. 만약 나중에 있다 하더라도 유관사업일 것 같아요.
-만약 알지피코리아에게 협업사업자와 경쟁사업자를 나눈다면요?
▲협업사업자는 통신사, 단말기업체, 결제업체 등입니다. 반면 경쟁사업자는 배달통이나 배달의민족이 되겠죠.
-얼마 전 티켓몬스터가 배달시장 진입을 선언했는데요. 앞으로 많은 도전이 있을 것 같습니다.
▲아무리 큰 회사라 하더라도 안착이 쉽지 않을 것입니다. 은근히 온라인 배달서비스 시장은 진입장벽이 높거든요. 설치할 인프라도 많습니다.
-올해 목표와 서비스 고도방향에 대해 알고 싶습니다.
▲우리의 목표는 불필요한 단계를 가능한 줄이고 이용자가 쉽고 편리하게 맛집의 음식 받아볼 수 있도록 하는 것입니다. 많은 이용과 관심 부탁합니다. 감사합니다.
◇전문가들은 요기요를 어떻게 평가할까?
스타트업리포트 자문단은 전반적으로 요기요의 사업성과에 호평했다. 김지현 카이스트 교수는 “자체적인 주문관리 시스템을 갖췄다는 것, ‘결제와 연계된 이커머스’라는 비전을 명확히 했다는 것이 전략적 지향점과 성과요인”이라며 “가맹점에게 전용 단말기를 제공하는 등 기술적인 경쟁우위를 추구한 것도 인상적”이라고 밝혔다.
박지웅 패스트트랙아시아 대표는 “경쟁사 ‘배달의민족’의 과거 투자 담당자로서 봤을 때 요기요가 보여주는 행보는 생각했던 것 이상”이라며 “사업이란 단순히 돈만으로 되는 게 아니라는 점을 감안하면 분명 회사가 가진 역량과 전략이 시장에 통하고 있다”고 평했다.
다만 두 전문가는 “안정적인 성장세를 보장받기 위해서 10조원에 이르는 현 배달시장을 어떻게 확장시킬지가 관건”이라는 공통된 의견을 내놓았다. 배달앱이 기존 시장을 모두 잠식하는 것은 한계가 있으니 서비스 개선 및 신규 사업모델 개발 등으로 추가 동력을 모색해야 한다는 설명이다.
한상기 소셜컴퓨팅연구소 대표는 좀 더 구체적으로 성장전략에 관한 조언을 했다. 한 대표는 “상품거래 기반의 온라인 커머스의 발전모델을 그대로 따르는 것보다 결제의 혁신, 단순 경험자 기반을 넘어선 소셜리뷰와 추천기술을 통한 혁신, 오프라인 음식점 자체 배달서비스에 대한 질적우위 확보, 브랜드 가치 향상 등이 필요하다"고 말했다.
그리고 “이용자 입장에서는 아직 경쟁사와의 차별성을 확실히 느끼지 못하는 상태”라며 “고객 충성도 향상과 다른 영역으로의 확대를 끊임없이 모색해 새로운 가치를 창출해야 한다”고 덧붙였다.
◇한상기 소셜컴퓨팅연구소 대표 주요 약력
-삼성전자 전략기획실, 미디어서비스 사업팀 인터넷그룹장(1994-1999)
-오피니티 에이피 대표이사(2005년~2008년)
-카이스트 문화기술대학원 교수(2009년~2011년)
-소셜컴퓨팅연구소 대표(2011년~)
◇김지현 카이스트 교수 주요 약력
-다음커뮤니케이션 입사(2005년)
-다음커뮤니케이션 전략이사 겸 모바일 그룹장(2011년)
-카이스트 경영대학원 겸직교수(2011년~)
-SK플래닛 커머스 사업개발실 실장(2013년~)
◇박지웅 패스트트랙아시아 대표 주요 약력
-포항공과대학교 산업공학과 졸업(2009년)
-스톤브릿지캐피탈 수석 심사역(2011년)
-KBS 황금의펜타곤 심사위원(2013년)
-패스트트랙아시아 대표(2012년~)
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