흙속의 '진주' 저축銀, 관계형 금융 해답은 '현장경영'

밤10시에도 부르면 달려가.."현장교육은 신입사원 필수코스"

[뉴스토마토 김민성기자] 저축은행 영업점을 찾아가면 직원 1~2명을 제외하곤 자리를 비운 곳이 있다. 밤 10시라도 영업점 직원에게 전화를 걸면 상담이 가능하다. 다른고객 3명을 추천하면 대출금리도 깍아준다.

 

황당(?)한 영업전략을 구사하는 곳은 금융당국에서 손꼽히는 '관계형 금융' 모범사례로 인정하는 진주저축은행 이야기다. 지난해 금융위원장의 표창도 받았다.

 

박기권 진주저축은행 대표이사는 지난 24일 은행연합회에서 개최한 '저축은행의 발전 방향' 워크숍에서 "관계형 금융을 잘한다는 칭찬이 많은데 아직 갈길이 멀다고 생각한다"며 "서민금융이라는 의미 그대로 지역 밀착과 틈새시장 개척 등 발로 뛰는 영업을 더욱 열심히 하겠다"고 포부를 밝혔다.

 

우선 진주저축은행에는 대출모집인이 없다. 올해 초 개인정보 유출 사고로 대부분 저축은행이 곡소리를 냈지만 진주저축은행은 예외였다. 직원들이 직접 뛰는 덕분(?)에 업무는 고단하지만 부실대출을 근본적으로 차단할 수 있었다. 때문에 진주저축은행 신입사원에겐 견습기간 중 현장교육은 '필수'코스다.

 

◇진주저축은행은 거점고객관리(Keyman managament) 구축을 위해 전 영업점에서 화·목요일 현장실습교육을 하고있다. (사진=진주저축은행)

 

영업이 끝난 밤 10시에도 상담은 계속된다. 사실 저축은행 대출을 간절히 기다리는 사람들은 영업시간에 상담을 받기 쉽지않다. 박기권 대표는 이런 고객들을 직접 만나서 특성을 파악하는 것이 '현장경영'이라고 자신있게 말했다.

 

이러다보니 진주저축은행에는 기업의 재무제표 등 계량적 정보보다 정성적인 자료가 많다. 대출시 시중은행이나 대형 저축은행처럼 신용등급을 통한 데이터로 계량적 정보도 참조하지만 주위의 평판이나 거주 기간, 근무 상태 등 고객의 비(非)재무정보를 더욱 중요시한다.

 

박 대표는 관계형 금융 전략 가운데 고객추천제를 가장 으뜸으로 꼽는다. 박 대표는 "고객의 소개를 통해 연결된게 전체 고객의 70~80%를 차지한다"며 "다른 고객을 추천해주는 분에게는 대출금리를 깎아주기도 한다"고 말했다.

 

거점고객관리를 통한 전략도 눈여겨 볼만하다. 진주저축은행 직원이 82명이고 고객은 약 1550명인데 직원이 82명인점을 감안하면 1명당 20명의 고객을 직접 관리한다고 보면된다.

 

진주저축은행은 고객의 특징에 맞춘 차별화된 영업상품도 보유하고 있다. 담보대출과 일수대출(일일상환대출)을 합친 하이브리드 대출, 렌터카(사업자)담보대출, 닥터모기지론 등이 있다.

 

중소형 저축은행 정도의 규모다보니 이같은 모험적인 영업전략에 대한 의구심이 들기도한다. 하지만 박 대표는 "월 1회 차주를 방문해 동태를 점검한 후 문제점이 발생되면 추가 담보, 조기 상환 조치를 가동해 채권의 부실을 미연에 방지한다"며 "영업부와 심사부가 분리돼 독립성을 유지하면서 철저하게 관리하고 있다"고 말했다.

 

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