[뉴스토마토 김세연기자] 전통적으로 여·신업무와 라이프케어에 한정돼왔던 자산관리(WM) 영역이 다양한 투자 포트폴리오를 통한 절대적 수익과 차별화된 서비스로까지 확대되고 있다.
자산관리 분야에서 새로운 수익원을 찾던 금융투자업계의 눈길은 상위 20%가 전체 부의 80%를 차지한다는 파레토법칙에 따라 고액자산가(VIP)들에게로 모아졌고 최근에는 불안한 경제환경속에 수백억원의 자산을 맡기는 초고액자산가(VVIP)에 대한 관심이 날로 높아지고 있다.
◇대우證 "VVIP고객, 王처럼 모신다"
신성장 동력중 하나로 자산관리 명품브랜드로의 도약을 추진해 온 대우증권은 지난 2010년 산은금융그룹 출범과 함께 자산관리(Wealth Management) 부문을 신설하며 본격적인 VVIP 전선에 뛰어들었다.
이전 브로커리지 등 리테일 부문의 전통적 강자로 업계 최고의 세일즈 파워(Sales Power) 기반에 투자 리서치 영역 등에서 강점을 갖췄던 대우증권은 '총성없는 전쟁'으로 불리는 VVIP 고객 영입경쟁을 위해 자사만의 독특한 감성 서비스를 바탕으로 한 PB클래스를 마련했다. 이를 통해 수백억원이상의 예탁자산을 맡기는 초고액자산가, 이른바 '슈퍼리치'에 대한 비중 확대를 꾀하며 한 단계 진화에 나서고 있다.
대우증권의 VVIP 서비스의 핵심은 자산안정과 자산 극대화라는 기본 원칙속에 자산을 맡긴 예탁고객의 재무적 목표를 만족시킬 수 있는 환경적 기반을 제공한다는 것이다.
이를 위해 대우증권은 포트폴리오 리밸런싱과 자산현황 분석은 물론 은퇴설계, 상속 컨설팅, 부동산과 자녀 유학 등 VVIP 고객이 원하는 모든 재무적 니즈(needs)에 대한 컨설팅과 서비스를 만족시키는 '종합' 관리체제를 갖췄다.
여기에 수준높은 문화행사와 차별화된 골프레슨 등을 더하며 고객 감성과 문화생활까지 책임지는 전방위적 서비스 제공에 나서고 있다.
초우량고객에게 올바른 의사결정을 내릴 수 있는 환경을 만들기 위해, 투자판단에 영향을 미칠 수 있는 다양한 제반사항을 대신 해결해주는 다차원적 접근에 중점을 두겠다는 전략인 셈이다.
◇"VVIP, 접점은 늘려라"
대우증권은 VVIP고객과의 접점 확대를 위해 지난 2010년 4월 강남 압구정동에 '프라이빗뱅킹(PB)클래스 갤러리아지점'을, 12월에는 지방 최초로 부산 해운대구 우동 센텀시티에 PB클래스 2호점을 열었다.
이어 지난 1월에는 서울 태평로 서울파이낸스 센터에 'PB클래스 서울파이낸스'를 오픈하며 강북지역 VVIP시장 선점에 나서고 있다.
현재 3개의 전략적 지점에서는 39명의 전문 PB들이 총 4조3750억여원의 고객 예탁자산을 운용중이다.
특히, 강북지역 고액자산가를 위한 'PB Class 서울파이낸스'는 대우증권만의 또 다른 도전을 의미한다.
◇VVIP 숨어있는 '강북' 찾아라
서울 파이낸스센터는 각각 1000억원규모의 예탁자산을 운용하는 4명의 마스터 PB를 중심으로 주식과 파생상품 전문가들로 구성된 13명의 PB들이 총 2조7000억원의 고객 자산을 관리하고 있다.
이들 전문 PB들은 주식 뿐 아니라 파생상품과 채권, 방카슈랑스 분야의 전문가들로 구성돼 다양한 상품 포트폴리오적 접근이 가능하다는 장점을 갖추고 있다.
주요 대기업 본사들과 전통적 부촌이 몰려있는 강북에 위치한데다 법인 영업과 상품운용 매니저별 특성을 감안한 인적네트워크를 통해 주요 법인과 고액자산가들의 입맛에 맞는 컨설팅을 제공했기 때문이란 분석이다.
또, 리서치에 강한 KDB대우증권 리서치센터와의 연계를 통한 투자분석은 물론 고액자산가들의 관심이 높은 부동산과 세무, 증여, 상속에서부터 스포츠, 문화 예술부문에 대한 전방위적 컨설팅 등을 제공하는 것도 서울파이낸스만의 강점이다.
특히 PB클래스 서울파이낸스는 니즈 세분화를 통해 마련된 'Biz&CEO 세미나'와 '중소법인 가업승계 컨설팅' 등 차별화된 컨설팅을 마련해 중소법인을 보유한 고액자산가의 눈길을 사로잡고 있다. .
또, 자산관리는 원하지만 여러가지 중복되고 번거로운 컨설팅에 혼란을 느낄 수 있는 고객들의 편의성을 높이기 위해 각 분야의 전문가들이 원스톱의 찾아가는 컨설팅을 제공하는 'all in one day'도 내놓고 고객 눈높이 맞추기에 주력하고 있다.
PB클래스 서울파이낸스는 이외에도 최근 관심이 높아지는 방카슈랑스와 안전자산인 채권, 절세상품 등과 다양한 사모상품도 내놓으며 고액 자산가들의 꾸준한 관심을 받고 있다.
조원희 KDB대우증권 PB Class 서울파이낸스 센터장은 "실제 최근 고객들의 관심은 은퇴이후 삶과 함께 건강과 미용, 인문학적 측면에 대한 관심이 높다"며 "다양한 수요를 충족시키기 위해 중소법인과 최고경영자를 위한 상품이나, 안정성을 높인 사모ELS, 다양한 조합을 통한 방카슈랑스 상품 등 센터만의 차별적인 상품 발굴에 주력할 것"이라고 말했다.