[뉴스토마토 송지욱기자] 어떤 일이 잘 풀렸을 때 우리는 흔히 '운이 좋았다'라고 얘기한다. 하지만 운만 믿고 착하게, 주어진 대로만 살다보면 의외로 오히려 '당하는' 경우도 발생한다. 원하는 것이 있는데 얻지 못했는가? 아니면 가지고 있던 것을 빼앗긴 적이 있는가?
와튼스쿨 MBA에서 13년간 인기강사로 꼽히는 협상론의 대가, 스튜어트 다이아몬드 교수가 책을 통해 그 고민들을 해결해준다. 저자의 방법은 간단하다. 요약하면 '머리를 쓰고, 주변(상황)을 파악하고, 행동하라'는 것.
어떤 협상이라도 원하는 목표에 집중해 점진적으로 접근하면서 숨겨진 걸림돌과 차이를 찾아낸다면 어려울 것이 없다는 게 이 책의 제안이다.
너무 쉬워 보인다면 저자가 제안한 12가지 전략을 하나씩 적용한 수십가지의 사례들을 읽어보자. 미묘한 차이가 결과적으로 큰 차이를 만든다는 점을 이해하게 된다. 협상 전 15분만이라도 정리하고 들어간다면 생각보다 원하는 것을 쉽게 얻을 수 있다.
물론 협상의 과정은 험난하다. 그럴 때는 상대방의 표준에 맞추면서도 설득할만한 공통적인 기준을 찾아보자. 협상 도중 날이 곤두서기 쉬운 감정을 다스리는 방법도 한번쯤 들어볼 만 하다. 제1원칙은 상대방의 감정에 휩쓸리지 않는 것. 상대방이 거칠게 나올 수록 오히려 더욱 차분하게 대응할 필요가 있다고 조언한다.
특히 협상 초기부터 상대방에 대한 기대치를 낮추는 것은 자신을 쉽게 흥분하지 않게 만들 수 있다고 한다. 협상 도중 감정이 부글거린다 싶을 땐 "복수는 냉정할 때 해야 제맛"이라는 말을 상기할 것. 어떤 방법도 안통할 때는 자리를 피하는 것도 방법이다.
입장 시간이 지났다고 공연장에 들어가지 못한 적이 있었는가? 정가 외에는 물건을 구입해본 적이 없는가? 투덜대는 여자친구, 부모님의 잔소리를 들어오기만 해왔는가? '어떻게 원하는 것을 얻는가'에서 제시하는 영민한 협상 기법을 읽어야 할 시간이다.
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