구글이나 애플 등 대형 IT 기업들은 신규 사업 기회를 모색하기 위해 끊임없이 주위를 살핀다. 이 과정에서 레이더에 포착된 스타트업 기업들은 거액에 인수되기도 한다. 이는 다수의 스타트업이 지향하는 목표가 되기도 한다.
그러나 모든 스타트업이 대박을 터뜨릴 수는 없는 노릇. 전문가들은 스타트업의 성공 못지 않게 인수합병(M&A)에도 치밀한 전략이 필요하다고 입을 모은다. 스타트업은 사업의 성공 만큼이나 마무리도 중요한데, 잘못된 인수 결정으로 그 동안의 공든탑이 무너질 수 있기 때문이다.
◇전문가들은 스타트업 기업의 성공적인 M&A를 위해서는 잠재적 인수자들과의 유대관계 형성이 선행돼야 한다고 조언한다. (사진=로이터통신)
테크크런치는 후회 없는 선택을 하기 위해서는 장기적인 안목으로 자신들의 '콘텐츠'를 세일즈할 전략을 세워야 한다고 전했다. 무작정 누군가 찾아와주기를 바라지 말고 잠재적 인수자들을 먼저 찾아 친분을 쌓아두라는 것이다.
소셜TV 애플리케이션 '미소'와 세일즈 자동화 앱 '스티치'를 연달아 성공시키고 자문가로 변신한 솜라트 니요기는 가장 먼저 자신의 회사를 인수할 가능성이 있는 후보군의 리스트를 만들어야 한다고 조언한다. 안면이 있고 없고는 중요하지 않다.
리스트 작성이 완료되면 지속적인 접촉으로 본격적인 친분 쌓기에 나서야 한다. 특정 후보에 치우치지 않고 다수의 후보와 일정한 거리를 유지하는 것이 핵심으로 이 과정을 진행 상황이나 중요도에 따라 색깔별로 표시해두면 알아보기가 훨씬 좋다.
친분 쌓기의 기본은 대화의 명분을 끊임없이 찾는 것이다. 60~90일 정도가 가장 이상적인 이 과정에서 스타트업 창업자는 잠재적 인수기업의 내부 관계자를 가능한 많이 접근해야 한다. 이왕이면 의사결정권이 있는 고위 경영진이 좋고, 회사 내부적으로 긍정적인 피드백을 줄 수 있는 영향력있는 인사도 좋다.
회사 관계자와 개인적인 접촉이 어렵다면 파트너십을 맺는 것도 괜찮은 방법이다. 함께 일을 해보면 상대를 더 잘 파악할 수 있고 이것이 발판이 돼 협력관계를 공고히 할 수 도 있기 때문이다.
니요기는 친분 쌓기 과정에서 개인적인 매력을 어필하는 것이 중요하다고 강조한다. 인수자들이 주목하는 것은 기업이나 제품 자체가 아닌 '사람'이라는 것. 회사를 인수하고 나서도 스타트업 창업주가 떠나지 않고 계속 남아있길 바라는 경우가 많다는 점이 이를 뒷받침한다. 니요기는 당사자가 없는 자리에서도 화제에 오를 수 있다면 성공이라고 기준을 제시했다.
오랜 시간에 걸쳐 유대감을 형성했다면 상대방에게 회사를 넘겨도 좋을 지를 판단할 수 있다. 여기에서도 잊지 말아야 할 점이 있는데, 투자자들과 직원들을 배제해서는 안된다는 것이다. 이들이 새로운 도전을 시작할 때의 아군이 된다는 것을 항상 염두해두고 유종의 미를 거둬야 한다.
김진양 기자 jinyangkim@etomato.com