보험영업 시장에 플랫폼 기업들이 하나둘 진입하고 있습니다. 토스인슈어런스를 시작으로 뱅크샐러드, 아정당, 삼쩜삼까지 법인보험대리점(GA) 시장에 진출했습니다.
토스인슈어런스의 영업 방식은 기존 GA와 차이가 있습니다. 토스 앱에서 발생한 보험 수요를 설계사에게 연결하고, 마이데이터 등을 활용해 보험 니즈가 높은 고객 DB를 설계사에게 제공합니다. 설계사가 직접 지인이나 주변 사람을 찾아 영업하는 대신 상담이 필요한 고객을 플랫폼을 통해 만나는 구조입니다. 지인 영업을 지양하는 방식에 젊은 설계사들이 유입된 것도 이런 이유입니다.
뱅크샐러드는 GA 연내 영업 시작을 목표로 신인 설계사를 직접 양성하고 있습니다. AI를 활용해 상담과 영업을 지원하는 방식입니다. 설계사의 개인적인 영업 경험에만 의존하기보다 데이터와 시스템을 통해 상담의 질을 일정하게 유지하겠다는 구상입니다.
아정당 역시 지난 3월 '아정인슈어런스' 설립 등기를 마쳤습니다. 아정당은 인터넷·통신 가입, 정수기 렌털, 이사 등 생활밀착형 서비스를 비교·중개하는 플랫폼입니다. 세금환급 플랫폼 삼쩜삼도 인슈어테크 업체 마이크로프로텍트를 인수하고 GA 등록을 마쳤습니다.
플랫폼 GA가 주목받는 이유는 단순히 새로운 보험 판매 채널이 등장했다는 데 있지 않습니다. 보험영업을 둘러싼 소비자의 불편을 다른 방식으로 풀어낼 가능성이 있기 때문입니다.
보험에 대한 소비자의 불편에는 상품 자체의 복잡함뿐 아니라 영업 방식에 대한 거부감도 적지 않습니다. 가족이나 지인을 통해 갑작스럽게 가입을 권유받거나, 필요하지 않은 상품까지 추천받았던 경험이 대표적입니다.
토스인슈어런스가 보여준 방식은 이런 영업 관행과 거리가 있습니다. 보험 가입 의향이 있는 고객과 설계사를 연결하는 구조인 만큼 설계사가 직접 고객을 찾아다닐 필요가 줄어듭니다. 고객 입장에서도 필요성을 느낀 뒤 상담을 요청하는 구조여서 불필요한 보장을 설득하는 과정이 줄어들 가능성이 있습니다.
그동안 생활서비스를 비교·중개하면서 쌓아온 아정당의 '정확한 비교'와 '소비자 편익'이라는 이미지가 보험영업에서도 이어질 수 있을지 주목됩니다. 플랫폼이 확보한 고객 DB를 어떤 방식으로 활용하고, 설계사와 소비자를 어떻게 연결하느냐가 관건으로 보입니다.
보험은 여전히 설계사의 설명과 상담이 필요한 상품이며 GA는 보험 판매를 통해 수수료를 얻는 구조입니다. 플랫폼이 기존 영업 방식을 단순히 온라인으로 옮겨놓는 데 그친다면 소비자가 느끼는 불편도 크게 달라지지 않을 수 있습니다.
다만 설계사가 고객을 찾아가는 전통적 영업 방식과 고객이 먼저 보험에 관심을 보인 뒤 상담으로 이어지는 방식에는 분명 차이가 있습니다. 젊은 세대가 친숙한 플랫폼이 보험영업의 새로운 유입 창구가 된다는 점도 다릅니다. 정보 비대칭이라는 보험 상품의 특성을 플랫폼 GA가 어떤 방식으로 풀어낼지 관심이 쏠립니다.
(이미지=챗GPT)
배희 기자 SheisHe@etomato.com