(스타트업리포트)50. 정범진 트러스트어스 대표 "믿고 드셔도 됩니다"

2015-05-22 06:00:00 ㅣ 2015-05-27 21:47:47

인터넷 포털에서 '맛집'을 검색하면 키워드 광고로 등록된 식당 홈페이지들 부터 광고성 블로그 게시물들, 심지어 신문 기사들까지 엄청난 양의 정보들이 펼쳐진다. 검색의 의미 자체가 상실된 것. 특정 지역명을 검색어에 함께 넣어봐도 별반 다르지 않다.

수많은 정보들 중에서 고르고 골라 맛집이라는 식당을 찾아가도 만족하는 경우는 드물다. 차라리 주변 지인들에게 맛집을 물어보고 가는 편이 여러모로 더욱 합리적이다. 이러한 단점을 극복하고자 식당에 대해 사람들이 평점을 매기는 애플리케이션도 여럿 등장했다. 하지만 이마저도 불순한 의도를 갖고 있거나, 특정 목적이 있는 사람들의 활동 등으로 평점이 왜곡되는 경우가 많았다.

오늘 소개할 트러스트어스의 '포잉'은 이러한 문제점들을 해결하고자 전통적인 방법으로 돌아갔다. 맛집을 평가하는 직원들이 직접 식당을 방문해 객관적인 평가를 거쳐 맛집을 큐레이션한다. 평가 직원들 구성도 전직 쉐프, 전직 음식점주, 외국인 등으로 다양화 해 신뢰도를 높였다.

트러스트어스에 따르면, 까다롭게 큐레이션 하는 탓에 정보의 양은 다른 맛집 리뷰 앱들에 비해 많지는 않지만, 정보의 질은 더욱 뛰어나다. 소셜 방식의 맛집 리뷰, 빅데이터 분석을 통한 맛집 리뷰도 의미가 있지만, 우리가 직접 먹어보고 평가하는 것이 더욱 정확하다는 것이 트러스트어스의 철학이다.

포잉을 서비스하는 트러스트어스는 궁극적으로 한국을 넘어 아시아의 대표 프리미엄 레스토랑 플랫폼으로 거듭나는 것을 목표로 하고 있다. 현재 맛집 큐레이션 이외에도 예약 서비스, 레스토랑 인테리어 디자인, 배달 서비스, 레스토랑 관련 미디어 사업 등 외식 문화 전 부분에 걸친 외식 문화사업을 진행 중이다. 회사 이름이 트러스트어스인 만큼 외식 문화 사업에서는 믿을 수 있는 회사로 성장하고 싶다는 정범진 대표를 만나봤다.

◇"스타트업이라기 보다는 외식문화 사업으로 봐주세요"

◇정범진 트러스트어스 대표.(사진제공=트러스트어스)

- 간단한 자기소개 부탁드립니다.

▲안녕하세요. 트러스트어스의 정범진입니다. 외식문화 사업을 하고 있습니다.

- 외식문화 사업이라는 말이 조금 낯선데요?

▲저는 처음 사업을 시작할 때 저희 회사가 IT기반 서비스를 하는 회사라고 정의하지 않았어요. 우리 회사는 문화사업을 하는 회사고 그 중에서 외식 문화사업을 하는 회사입니다.

또 목표로 하는 회사의 미래 모습은 외식 그룹이에요. 레스토랑 통합 플랫폼으로 발전시켜나갈 계획입니다. 제가 생각하는 플랫폼이란 레스토랑과 관련된 모든 일을 하는 일종의 '광장'을 뜻합니다.

- 플랫폼 서비스? 좀 더 쉽게 설명해주세요.

▲포잉이라는 레스토랑 미디어가 있다고 생각하시면 돼요. 이 미디어 안에서는 레스토랑 정보, 리뷰, 예약정보를 다룹니다. 또 레스토랑에 관한 여러 정보를 서로 교환할 수 있습니다. 그리고 포잉 뒷 단에는 레스토랑에 관한 비투비(B2B) 사업 에이전시가 있고요.

- B2B 사업 에이전시에서는 어떤 일들을 하나요?

▲포잉이라는 미디어 뒤에는 B2B 관련 일을 담당하는 '포잉 디자인', '포잉 비주얼 미디어랩', '포잉 케이터링쿠킹클래스' 3개의 팀이 있습니다.

먼저 '포잉 디자인'에서는 레스토랑 인테리어, 메뉴판 디자인, 브랜드 CI·BI 제작 등 레스토랑 디자인에 관한 일을 담당합니다. '포잉 비주얼 미디어랩'에서는 레스토랑을 홍보하는 데 사용할 수 있는 레스토랑 사진, 음식 사진, 쉐프 사진 등의 촬영을 맡고 있어요.

마지막으로 유명 쉐프들이 직접 찾아가 쿠킹 클래스 진행하고, 케이터링 서비스도 하는 '포잉 케이터링쿠킹클래스'가 있습니다. 최근에는 TV프로그램 '냉장고를 부탁해'에 출연하고 계시는 최현석 쉐프와 케이터링 서비스를 진행하기도 했습니다.

◇최현석 쉐프가 인터뷰중 음식을 만들고 있다.(사진제공=트러스트어스)

- 굉장히 여러 서비스를 진행하시는 것 같은데요.

▲솔직히 저는 스타트업을 운영하는 게 아니라 사업을 한다고 생각하고 있어요. 외식 문화를 지향하는 사업말이에요.

저희가 현재 하고 있거나 할 수 있는 사업은 매우 다양합니다. 음식에 대한 정보가 될 수 있고, 리뷰가 될 수도 있고, 예약이 될 수도 있어요. 또 배달 서비스가 추가 될 수도 있고요.

특히 B2B쪽에서는 레스토랑이 원하는 모든 것을 다 해줄 겁니다. 레스토랑을 오픈하면 메뉴판, 인테리어, 사진, 구인구직을 다 해줍니다. 기존에 들었던 비용이 1000만원이라면 600~700만원으로 효율화 시키는 방식으로요.

- 그럼 먼저, 현재 가장 활발히 운영하고 계시는 맛집 예약 서비스에 대해 소개해 주세요.

▲저희가 가장 잘 할 수 있는 것은 예약서비스에요. 실제 매출에 많은 기여를 하고 있고요. 서울 시내 주요 호텔에서는 우리 예약시스템을 다 쓰고 있다고 보셔도 됩니다. 사용자가 포잉 앱을 이용해 예약을 하면, 실제 레스토랑에서는 매장용 애플리케이션 '포잉 스토어'에 예약 고객 정보가 보이고, 예약 관리가 가능한 방식입니다.

개인 사용자가 포잉 앱 상에서 예약을 하면 가게 포스에 자동 입력되도록 했습니다. 제휴 업장이 아닌 곳은 저희 CS센터에서 직접 전화를 해서 포잉에서 들어온 예약이라고 하고, 예약을 합니다.

저희는 포잉을 이용해 네트워크 비즈니스 하고 있는 겁니다. 포잉 스토어가 지금보다 더 많이 쓰이게 된다면, 제공할 수 있는 서비스는 더욱 다양해질겁니다. 지금은 포잉 스토어를 통해 예약과 고객관계관리(CRM)가 가능합니다.

◇포잉.(사진=포잉 앱화면 갈무리)

◇"맛집 큐레이션, 사람이 직접 해야죠"

- 맛집 선정은 어떤 방식으로 이루어지나요?

▲저희는 빅데이터 기반 큐레이션을 하지 않아요. 직접 에디터들이 맛을 보고 평가를 하고 있어요. 사람이 제일 정확하다고 생각합니다.

이 점에서 저희는 요즘 많이 서비스 되고 있는 맛집 큐레이션 앱들과는 차별점이 있다고 생각합니다. 대부분의 맛집 앱들은 소셜 기반으로 사람들이 평점을 매겨서 평가를 하거나, 광고성 맛집들인 경우가 매우 많아요. 포털에서 맛집을 검색하면 대부분 광고잖아요.

저희는 저희 상근 직원들이 직접 맛을 보고 철저하게 큐레이션 합니다. 이를 전담으로 담당하는 직원만 10명 가량 됩니다. 이 중에는 전직 쉐프, 소믈리에, 호텔리어가 포함돼 있습니다. 또 외국인도 함께하고 있어 여러 방면으로 꼼꼼하게 평가합니다.

- 맛집의 점수 산정 방식에 대해 좀 더 자세하게 설명해 주세요.

▲소셜 평가는 왜곡이 있을 수 밖에 없어요, 전문가들의 평가가 곁들여 져야 한다고 생각했습니다. 고객의 리뷰 점수와 우리 에디터들의 점수가 합산되는 식입니다.

- 광고 맛집 말씀하셨는데요, 사업이 커지다 보면 광고성 리뷰가 많아질 수 밖에 없지 않나요?

▲우리는 현재 돈을 받고 식당 광고를 하지 않아요. 에디터들이 직접 식당을 선정하고, 평가한 그대로 점수가 나옵니다.

- 배달 서비스도 준비한다고 들었는데요.

▲올해 하반기에는 배달 서비스를 추가할 예정이에요. 현재 사업전략팀에서 배달 계획을 짜고 있어요. 실제 서비스를 준비하는 시기는 5월 이후로 예상하고 있습니다. 먼저 음식을 배달할 식당이나 메뉴의 1차 선정 작업이 끝내고, 하반기 배달 라인을 만들 예정입니다. 오토바이나 다마스 등을 구비해서 선정된 식당과 가까운 곳들 위주로 배달 서비스를 시작 할 겁니다. .

예를 들면 가로수길 중심 식당들을 대상으로 배달 서비스를 시작하고, 향후 계속 늘려나갈 계획입니다.

◇트러스트어스가 직접 촬영한 레스토랑 사진.(사진제공=트러스트어스)

- 고급 식당의 음식들을 배달 음식화 하는 것은 국내에도 하고 있는 업체가 있는 것으로 알고 있는데요.

▲패러다임이 전환되고 있다고 생각합니다. 우리나라 배달 시장은 독특한 면이 있었어요. 우리나라에서는 치킨이랑 짜장면이랑 족발 등의 음식들을 배달 시켜 먹는 문화가 많은게 사실인데, 외국의 경우 파스타나 피자, 타코 등 나름 파인다이닝 음식을 주로 배달해 먹는 문화에요.

지금 서비스를 하고 있는 업체 같은 경우 하이엔드 배달 마켓을 지향하고 있는데, 저희는 조금 특성이 다릅니다. 저희는 고급 음식들만을 배달하는 게 아닙니다. 저희 서비스는 고급 음식들만을 타겟으로 한다기 보다는 맛집에 대한 큐레이션이 중요합니다. 현재 저희가 보유하고 있는 검증된 맛집들이 많이 있는데, 그곳이 모두 대상입니다.

◇포잉이 피에프창 브랜드 창업자 필립치앙을 인터뷰하고 있다.(사진제공=트러스트어스)

◇포잉, 고급화 전략으로 다가가다

- 이런 서비스 기획하게 된 이유를 듣고 싶습니다.

▲우리나라 레스토랑 플랫폼은 한번도 성공한 적이 없어요. 매우 특이한 케이스에요. 이러한 사업은 대기업들에서 한번씩은 손을 대봤었을 겁니다.

지금까지 이런 서비스가 잘되지 않았던 이유는 아래에서 위로 올라가는 모델을 채택했기 때문이라고 생각해요. DB를 많이 쌓고 영업사원들이 일을 해서 아래에서 위로 올라가는 전략이었던 거죠. 그렇다보니 리뷰하는 레스토랑 수가 너무 많아진겁니다. 맛집 큐레이션에서 DB가 너무 많이 쌓여버리면 DB의 의미는 사라져버리죠.

저희가 택한 전략은 위에서 아래로 내려가는 탑다운 방식입니다. 우리는 일반적으로 호텔 레스토랑 정도면 탑이라고 보고 있어요. 지금까지 저희가 호텔 레스토랑 위주로 비즈니스를 했었기 때문에 '포잉은 좀 비싼데가 많다'는 의견이 있었어요. 이는 우리 나름의 고급화 전략이었습니다. 처음에 우리가 고급 레스토랑(반얀트리 등)랑 협력을 하고 있다는 것을 내세운 것도 그 일환이었습니다.

이제는 아래로 내려가는 시점이 됐다고 판단했습니다. 배달 서비스 같은 경우 호텔 음식만을 배달 하겠다는 것은 아닙니다. 예를들어, 60년 전통의 맛있는 7000원짜리 도가니탕도 딜리버리 하겁니다.

- 호텔이나 고급 레스토랑에서 포잉을 통해 배달을 하겠다고 한 이유가 궁금한데요?

▲정말 많은 노력이 있었습니다. 호텔 레스토랑 관계자들을 면대면 만나서 여러차례 홍보도 하고 설득도 했습니다. 이런 작업을 한지가 2년정도 됐습니다. 이제는 그 분들도 우리가 하는 일을 믿어준 겁니다.

고급 호텔 같은경우 굉장히 자존심이 셉니다. 다소 질이 떨어지는 음식점들과 같이 묶여서 검증되지 않은 맛집 큐레이션 서비스에 들어가는 것은 꺼릴 수 밖에 없죠.

호텔들이나 고급 레스토랑들도 지금까지 배달 서비스를 하고 싶어 했지만, 자신들에게 맞는 플랫폼이 없었던 겁니다. 이러한 고급 음식점들이 우리의 고급화 전략을 인정하고 자신들과 함께 일 할 파트너로 인식하게 된 겁니다.

◇포잉은 인기 TV프로그램 '냉장고를 부탁해'와 함께 프로모션을 진행했다.(사진제공=트러스트어스)

- 맛집들의 경우 이런 서비스와 제휴하는 것을 꺼렸을 텐데요.

▲겉으로는 그렇지만 좋은 플랫폼이 있다면, 대부분 함께 하고 싶어하는 것 같아요. 외식문화에 대한 뜻이 깊고 이런 것을 하려는 젊은 친구들이 모여서 자기를 도와주려고 한다면 대부분 오픈 해요.

- 고급화 전략을 호텔들에서 인정한 거라면, 도가니탕 집이나 이런 집들과 같이 묶이는 것도 싫어하지 않을까요?

▲현재 고급 식당들을 주로 큐레이션하는 포잉 말고, '포잉 엑스 프로젝트'를 준비하고 있다. 카테고리 넓히기 위한 겁니다. 앱 안에서 카테고리를 분류하는 작업을 하고 있습니다.

엑스 서비스에는 60년 전통의 된장찌개 맛집, 제주도 맛집 등의 식당들이 들어가게 될겁니다. 실력있고 장인 정신 있는 소상공인을 위한 서비스라고 이해하시면 됩니다.

◇포잉, 아시아 통합 레스토랑 플랫폼이 목표

- 어떤 방식으로 수익을 내고 계시나요?

▲현재 개인 사용자들에게 예약 수수료는 받고 있지 않습니다. 대신 주요 레스토랑에 영업망을 만들어 놓았습니다. 제휴된 식당에서 일정 부분 돈을 받습니다. 작년까지는 무료로 서비스했었지만, 지금은 월 사용료로 받고 있습니다. 사실 여기서 나오는 수익은 크지는 않습니다. 전국에 정말 괜찮은 레스토랑의 수를 러프하게 잡아도 5000개가 되지 않거든요.

그럼에도 이 부분에서 유료화를 시도한 것은 공짜로 쓰는 것과 비교해 점주님들의 행동이 달라지기 때문이에요. 유료로 이용하게 되면 점주님들이 적극적으로 서비스의 개선방안에 대해서 얘기해 주시는 등의 변화가 있었어요.

- 그럼 실제로 추구하시는 수익 모델은 어떻게 되나요?

▲딜리버리를 하게 되면 배달 수수료가 생기게 될 겁니다. 수수료는 점주들에게 받도록 할 겁니다. 고객은 만원짜리 음식을 만원에 구매하게 할 거고요. 또 레스토랑 디자인, 촬영, 케이터링 쿠킹클래스에서 수익이 꾸준히 나오고 있습니다. 또 다음달 부터는 예약 과정에서 결제도 가능하도록 할 겁니다. 그렇게 되면 결제 수수료에 대한 일정 부분을 저희가 가져올 수 있습니다.

- 점주 입장에서는 배달을 통해 수익을 나누는 것을 달가워 하지 않을 것 같은데요.

▲고객(점주)이 사용할 만한 가치가 있는 서비스를 하고 있느냐가 중요한 것 같습니다. 지금은 레스토랑 점주님들이 기분좋게 돈을 내고 있어요. 점주님들이 돈을 내는 것을 원하지 않는다면 하지 않을 계획이다.

실제 매출에 도움이 되고 있는데도, 예약 수수료를 따로 받지 않고 있는 부분에 대해 점주님들이 저희에게 미안해 하시는 분들도 많아요. 그만큼 저희 서비스를 점주님들도 원하고 있다고 생각합니다.

- 투자는 얼마나 받으셨나요?

▲작년 4월에 처음으로 투자 받았습니다. 엔젤투자는 아니고 옐로모바일이랑 DSC인베스트먼트. PRE 시리즈A투자를 받았고, 이번에 또 옐로모바일에서 시리즈A투자를 받았어요.

- 옐로모바일로 인수되는 것을 꺼리셨다고 들었는데요?

▲옐로모바일에서 투자는 했지만 인수되지는 않았어요. 제가 추구하는 목표가 있었기 때문인데요. 저희가 하고 있는 사업의 경우 회사 대표가 가지고 있는 외식문화에 대한 철학이 굉장히 중요해요, 만약 인수되고 대표가 바뀌면 광고비즈니스 모델로 바뀔 가능성이 크다고 생각했어요.

- 포잉이 고객에 주는 가치는?

▲우리나라에는 맛있는 음식도 많고, 종류도 다양합니다. 또 사람들도 다양한 음식을 즐기고 있습니다. 하지만 너무 정보가 없어요. 포털 블로그 정보는 이미 광고로 도배가 돼 있어요. 정확한 큐레이션이 고객들에게 주는 가장 큰 가치라고 생각해요.

또 우리의 비전은 한국이 아니라 아시아 시장으로 진출하는거에요. 올해까지는 내수에서 의미있는 성과물을 만드는게 목표고, 내년부터는 아시아에 있는 우리 사업군들을 묶는 작업을 할겁니다.

- 앞으로 목표는?

▲우리 회사 이름이 트러스트어스입니다. 어떤 사업을 하든 이 회사라면 믿을 수 있다는 브랜드가 되고 싶었어요. 신뢰가는 기업이 되고 싶고, 외식업 관계자들 좋아하는 서비스가 됐으면 합니다.

◇포잉의 미디어랩 팀이 촬영을 준비하고 있다.(사진제공=트러스트어스)

◇전문가들은 트러스트어스를 어떻게 평가할까?

▲한상기 소셜컴퓨팅연구소 대표 : 원래 예약 서비스로 시작한 포잉이 사업 다각화를 꾀한 것이라 봅니다. 현재 레스토랑 컨설팅도 전문 기업이 있고, 고급 맛집에 대한 전문가 리뷰는 이미 다양한 잡지에서 소개하거나 블루 리본 같은 서비스가 그 위치를 차지하고 있습니다. 배달 시장도 경쟁이 치열합니다. 포잉이 특별한 경쟁 요소를 갖고 있지 못 하다고 생각합니다.

여러 비즈니스를 모아 놓는다고 새로운 경쟁력이 생기지 않는다고 생각합니다. 대표가 스스로 스타트업이 아니고 외식 사업이라고 본다면, 투자자가 왜 투자를 했는지도 의문스럽습니다.

DB가 많은 것이 문제라고 했는데, 신뢰할 수 없는 DB에서 신뢰성을 찾아내는 기술적 해결이나 보다 의미있는 리뷰를 추출해 내는 방안이 더 옳지 않을까 합니다. 너무 많은 사업 아이템이 나열되어서 어떤 내용에 대해 코멘트를 할 지 어려운 사업 내용이라고 생각합니다.

▲임정욱 스타트업얼라이언스 센터장 : 트러스트어스는 스타트업이라고 하기는 어려울 것 같습니다. 스타트업은 ICT기술에 기반한 비즈니스모델로 급격한 성장을 꾀하는 회사라고 할 수 있는데 트러스트어스는 정대표가 밝힌 바와 같이 외식문화사업을 하는 회사입니다. 레스토랑업계를 겨냥한 미디어회사 같기도 합니다.

어쨌든 어느 정도 품질이 검증된 호텔레스토랑을 중심으로 직접 리뷰를 해서 정보를 제공하는 고급화전략은 기존의 다른 맛집앱들과는 차별화 된 것입니다. 예약을 가능하게 한 것도 좋습니다. 해외의 오픈테이블과 비슷한 것 같습니다.

다만 한꺼번에 너무 여러가지 비즈니스를 동시에 하려는 것 같은 인상입니다. 그렇게 해서 아시아시장까지 진출한다는 것은 쉽지 않을 것 같습니다. 레스토랑 리뷰나 예약시스템에서 타사가 따라올 수 없는 가치와 볼륨을 만들어 낸다면 마케팅플렛폼으로서 매출도 자연스럽게 따라올 것입니다. 선택과 집중을 권합니다.

▲박지웅 패스트트랙아시아 대표 : 레스토랑을 대상으로 하는 사업은 고객 관점에서의 지출 규모에 비해(40~50조원 규모), 온라인을 중심으로 한 제대로 된 독립 사업자가 출현하지 못했던 대표적인 시장입니다.

현재도 많은 이들이 시도하고 있지만, 트래픽을 모으기도 쉽지 않을 뿐더러 그 트래픽을 수익화하는데 굉장히 많은 어려움을 겪고 있습니다. 그런 점에서 사람 중심의 큐레이션을 진행하고, 퀄리티 있는 레스토랑들을 타겟으로 한다는 점은 수익화 측면에서는 긍정적인 면이 있습니다.

다만 레스토랑 하나하나를 기준으로 생각했을 때, 포잉은 레스토랑의 운영 비용을 줄여주거나 아니면 실질적인 매출을 올리는 역할을 해야합니다. 이는 레스토랑업 자체에 대한 이해도도 중요하지만 타 영역에서의 다른 DNA를 필요로 하기도 합니다.

따라서 외식 관련한 문화사업을 한다는 측면에서 사업 확장의 방향성을 고민할 때, 좀 더 현실적이고 냉정한, 그리고 한 두가지에 확실히 초점을 맞춰 집중하는 전략이 필요할 것으로 보여집니다.