지난번에 이어 지누스 주주총회 질의응답 올립니다.
개인 주주들의 질문을 주제 구분 상관없이 받아서 앞에서 나온 질문을 뒤에서 다시 구체적으로 물어본 경우가 많습니다. 전체적으로 조금 산만합니다만 그냥 순서대로 옮기겠습니다.
장시간 진행된 탓에 집중한다고 했는데도 중간중간 무슨 말인지 들리지 않거나 놓쳤거나 이해가 안 되는 부분이 있습니다. 전체적인 맥락을 보면 이해할 수는 있을 겁니다. 한 사람이 한 번에 두세 개씩 질문한 경우도 있어서 Q1, Q2, Q3 등으로 구분했습니다.
자, 갑니다.
Q. ***자산운용 이사다. 감사 관련 이슈는 무엇인가? 상장사는 감사보고서 제출 늦어지면 상폐사유되는데 K-OTC는 어떻게 되는지?
A. K-OTC 종목도 사업보고서 등록 늦어지면 거래중지된다. 늦으면 당연히 경고 불이익 등 있다. 현재 상황은 감사인과 특별한 주제에 문제 갖고 갈등하는 게 아니라 시간의 문제다. 오늘 발표한 재무제표는 회계법인이 승인한 내용들이다. 오늘도 끝나고 회사 돌아가면 계속 일할 거다. 자료(사업보고서) 제출일은 회계연도 끝나고 90일이니까 4월2일이다. 3월말까지 공시하는 것 아니고 정확하게 90일 따진다. 어떻게든 4월2일에 공시하도록 하겠다. 장담컨대 숫자에 변화 없을 거다.(실제로 4월2일 계속회를 열어 감사받은 재무제표 통과시키고 사업보고서도 냈습니다)
Q1. 작년 2공장 가동된 걸로 아는데 가동률은?
Q2. 매출계획 등에 대해?
A. 현 공장에서 2공장으로 옮긴 것은 메모리폼이다. 메모리폼 생산만큼은 어떻든 여기에서 견뎌내자며 지은 것이다. 가동률은, 굉장히 안정적으로 운용되고 있다.
3공장은 복합 공장이다. 규모가 3배 정도다. 우리가 생각하는 모든 제품을 3공장안에서 안정적으로 생산할 수 있을 것이다. 3공장은 최대한 자동화가 목적이다. 효율적인 캐파가 될 것이다.
올해 매출은, 보통 기존제품 갖고 15% 정도 성장한다. 나머지는 신제품이다. 올해 성장전략은 신제품에서 한다. 베드룸퍼니처는 슬로우다운하고, 올해는 리빙룸, 다이닝룸에서.
메트리스 갖고 성장하는데 4~5년 고통 견뎠다. 올해는 장기적인 성장을 기다리는 해가 될 것이다. 지누스 브랜드로 자리 잡았다. 온라인 특성장 자리 잡으면 성장은 빠르다. 올해 자리 잡으면... 소파가 대표제품이다. 이미 출시했고 아마존에서 1등까지 올라갔다. 매출액이 크지는 않다. 메트리스 1등할 때도 처음 매출액은 크지 않았다. “아마존에서 소파를 팔아?” 소비자들이 이걸 인식하는데 시간이 걸린다. 그 다음에는 매출도 올라간다.
Q. 아마존에서 최근 판매가격 세일 폭 줄어들었다. 1분기에 가격을 올린 건가? 상장 준비하면서 이익률을 올리려고 하는 것인가?
A. 제품가격은 바꾼 바가 없다. 원가 상승을 감내한 것이다. 매출총이익은 매출액 대비 8.7%. 그럼에도 가격 올린 건 아니다. 아마존이 대량 구입해서 파는 과정에서 자기들 스스로 가격을 조율하는 것이다. 월마트닷컴, 아마존닷컴과의 관계 다 중요하다. 하반기 원자재가격 안정되면 우리 마진이 조금 늘 것이다.
Q. 아마존 납품가격은 어떻게 결정하는지? TDI가 원자재가격에서 차지하는 비중은 얼마인가?
A. 납품가격은 잘 바꾸지 않는다. 바꾸는 경우는, 아마존은 5개 정도 세일즈채널을 갖고 있다. 그 단계가 매출실적에 따라 계속 변한다. 변화는 시점에 다시 재검토한다. 기간 정해놓고 하는 건 아니다. 우리가 가격 정하는 데 고려하는 것은 리테일 플러스다. 얼마면 적당할까 등등. 아마존이 푸시해서 가격을 다운하는 경우는 적다. 온라인 비즈니스는 스토어를 이용하는 것. 우리가 가격 정하면서 하는 것이다. 그 과정에서 아마존과 협의하는 것이다. 매일 협의하는 것은 아니다.
2016년 바스프 리액터가 폭발해 TDI 생산이 중단됐다. 전 세계 공급량이 300만톤이면 바스프 캐파는 10분의 1인 30만톤 수준인데 수급 불균형이 일어났다. 최근에 밝혀졌는데 중국 공급자들이 가격을 담합한 것으로 보인다. 2017년 한 해 동안 42% 올랐다. 2016년 저점에서는 234% 오른 것이다. TDI가 원자재에서 차지하는 비중은 약 20%. 문제는 TDI 대체제 MDI5 가격도 많이 올랐다는 것이다. 2017년 연간 40% 올랐다. 2016년 저점 대비 125% 상승했다. 두 원자재 비중이 총원가의 거의 30%다. 그래서 고전했다.
Q1. 할인판매 관련한 질문이다. B2C 회사인데 가격조정을 아마존이 하면 우리에게는 가격조정권 없는 것인가?
Q2. 웨이페어에서도 1등이라는데 지누스는 안보인다.
A. 그건 아니다. 아마존은 리테일 가격을 조정한다. 자기 이익을 조정해서 판매하는 것이다. 우리는 공급가를 조정하는 것이다. 공급가는 변함없다. 단, 아마존이 그렇게 팔 때 반드시 우리와 상의한다. 그때 “조정가의 몇 퍼센트를 지원해 줄 수 있겠냐”를 제안해 오는 것이다. 우리가 “No!” 하면 조정폭을 줄이고 우리가 “Yes!” 하면 하는 것이다. 재고 많을 때, 빨리 팔아치워야 할 때 한다.
웨이페어는 한때 미국 가구 온라인쇼핑 1위 기업이었다. 2017년에 역전돼 커졌는데. 웨이페어에 시작할 때 우리 브랜드로 들어갔는데, 지금은 웨이페어 브랜드로 나오는 게 우리 것이다. 아마존과 웨이페어의 경쟁이 있다. 웨이페어는, “아마존에서 ‘지누스’로 한다면 우리는 우리 브랜드로 하게 해달라”고 요구한 것이다. 웨이퍼어 브랜드로 한다고 해도 뭐. 브랜드파워가 크긴 한데... 브랜드는 아마존에서 집중하면 된다.
Q1. 기타비용 금융비용에 대해서, 18년 19년에 지속 발생할 수 있는지 여부.
Q2. 상장 준비 중인데 주관사와 논의 중인 예비심사 청구시기는 언제인가? 올해 실적이 그다지 좋지 않은데, 기존 준비 시기가 늦춰질 수 있는지?
Q3. 대주주 지분매도에 대해 설명해달라.
A. 매출은 성장했다. 매출총이익은 감소하고, 지누스 브랜드 마케팅하느라 광고비 많이 썼다. 그래도 영업익 증가했다. 영업익 낮아졌다고 하는데 아직도 한샘보다는 좋다. 그런데 순익이 감소했다. 220억원 비용이 두 군데서 증가했다. 영업비용 중 기타비용이 70억 증가했다. 이건 대부분 미국창고에서 발생한 불의의 화재사고 때문이다. 재고 피해다. 회계법인에서는, 보험사로부터 어떻게 처리한다는 내용이 나오기 전에는 적자로 털어내라고 해서 63억원 정도를 그렇게 처리했다. 또 금융수익과 금융비용 더해서 비용이 131억원 늘었다. 전액 외환차손/평가손이다. 미국달러 표시 자산을 들고 있다 보니... 중국 인민폐 6.9위안에서 6.1위안까지 떨어졌다. 위안화 강세로 인한 평가손실이다. 올해 위안화는 6.2~6.5위안에서 안정될 것으로 예상한다. 작년보다는 오르는 것이다.
두 번째 질문, 예비심사청구 시기는 여기에서 말할 수 없다. NH투자증권과 열심히 하고 있다. 솔직히 어떤 시점을 찾는다? 그럴 맘 없다. 이 정도면 건전하다고 자부한다. 하지만 상장 추진과정 힘들다. 우리 시스템을 어떻게 갖추느냐가 중요한데 그 시기가 언제라고 말하기 어렵다.
대주주 매도는 지분 1%에 미달하는 금액이다. 매도할 때 상장할 생각 없었을 때고, 필요해서 팔았는데 팔고난 다음에 주가가 뛰었다. 주당 4만6000원 정도에 팔았는데. 순수하게 개인적인 필요에 의해 매도한 것이다.
Q1. 작년 주총 때 매출 캐파 10억달러 체제될 것이라고 했었는데, 3공장 완공되면 그게 되는지, 외주가공 비중은 얼마나 되는지?
Q2. 2016년, 2017년 아마존 매출 얼마인지?
A. 현재 캐파 2만평에서 11만평이 되는 것이다. 3.5배 규모 공장이다. 공장에 대한 투자는 이제 서두르지 않아도 되는 단계다. 외주가공 비중은 2017년 현재 30% 정도. 후안공장 가동은 외주 비중을 줄이겠다는 것이다. 자체생산 늘리는 운용을 해야겠다는 것. 그 사이클을 키우고 성장하려면 외주보다 기술력 보전할 수 있는 자체생산으로 돌려야 한다. 시점은 2019년 후안공장 완공되면...
매출비중은 온라인 비중이 90%, 오프라인 10%다. 10% 오프라인 고객은 하나, 월마트다. 월마트 가면 가장 좋은 자리에 우리 매트리스 있다. 박스에 바퀴 달린 채로 가져간다. 아마존은 전체 매출비중에서 50%를 살짝 밑돈다. 아마존 의존도가 특별히 높은 것은 아니다. 아마존이 온라인 점유율 45% 정도이기 때문이다. 월마트 샘스미스 코스코닷컴 웨이페어닷컴 등등 있다. 그렇게 보면 미국 온라인시장은 80~90% 점유했을까? 그런 면에서 균형 있다고 생각한다.
Q. 영상에서 2018년 한국, 호주 진출한다고 보여줬는데 전략에 관해.
A. 한국은 팀이 구성됐다. 한국도 호주도 온라인을 우선하는 전략이 필요하다. 우리나라에서는 매트리스가 온라인이 주력이 아니다. 우리는 미국에서 모델 하나를 만들어냈다. 온라인 비즈니스, 제품패키지 전략 등 미국에서의 노하우 전략을 가져오려고 한다. 그게 한국에서의 전략이다. 호주 전략도 온라인이다. 또 있다. 일본, 영국, 인도. (아마존이 진출해 있는 곳이라)아마존이 제발 들어와 달라는 시장이다. 일본에서는 아마존재팬이 라쿠텐 제치고 4위다. 오라고 한다. 미국 ‘베스트셀러마크’ 주겠다고 한다. 호주도 같다. 굉장히 단순한 전략이다.
Q1. 금융비용 중 이자비용 없나? 부채 늘었는데.
Q2. 소파 리뷰 보니까 한국 사람이 쓴 것으로 보이는 별점 있던데.
Q3. 지역 확장 관련 작년 주총 때 중국에 보수적인 입장이었는데, 차트에서는 내년에 들어간다고 돼 있다. 중국에 관한 전망은?
A. 차입금이 늘었는데 이자비용은 안 늘었다고 하니까 그러는데, 차입금이 무역금융이다. LC를 열지 않고 은행 가서 TR.... 두 개 이자가 똑같다.... 유산스 쓰던 것을 TR로드를 쓴 것. 그래서 이자비용이 늘지 않은 것이다. (이 부분은 잘 알아듣지 못해 제대로 못 적었습니다ㅜㅜ)
소파 리뷰는 한국 사람이 쓴 것 아니다. 우리는 그런 짓 안한다. 아마존에서 그 짓 하면 큰일 난다. 직원들 소비자 리뷰 매일 출근하고 한 시간씩 읽는다. 회장님도. 거실 소파 리뷰 달리기 시작하면... 아직 매트리스 리뷰에 비교할 정도는 아니다. (소파 런칭은 2월말)
중국으로의 지역 확장은, 현재 중국팀 만들어서 준비하고 있다. 중국을 할 마음이 없는 게 아니라 하고 있다. 말을 안했을 뿐. 아마존이 있고 기존 고객의 글로벌 전략이 있으니까. 중국은 알리바바의 나라이다. 준비기간이 필요하다. 현재 물밑에서 준비 중이다.
Q. 가격조정권에 대해. 아마존과 반반 부담이 원칙이라고 했는데, 4분기 원가 상승 시기인데 가격인하했다. 아마존 입장에서는 매출 느는 게 유리하겠지만 지누스 입장에서는 브랜드 보호 위해 지켜야 할 선 있을 것 같은데. 4분기 거의 이익이 안나는 수준까지 할인한 것 같다. 지금 가격 다시 올렸지만 올해에도 아마존이 원하는 수준까지 대폭 할인하는 것인지?
A. 50 대 50 부담이 원칙은 아니다. 상의해서 정한다. 그린티 매트리스 품목 하나가 179달러까지 내려갔다가 올라왔다. 1000개 아이템 중 1개에서 발생한 일이다. 그 아이템은 왜 할인했냐? 아마존과 우리가 갖고 있는 전망이 있다. “엄청날 것 같아”라면서 우리도, 아마존도 엄청 가져와 창고를 가득 채웠다. 그런데 생각처럼 팔리질 않았다. 사업하다 보면 비즈니스 흐름을 막는 아이템이 있다. 치워야 하지 않겠냐? 협의해서 치운 것이다. 다른 건 10% 미만에서 프로모션 쓸 뿐이지 폭발적인 할인은 거의 없다. 가격할인이 크다는 것은 아마존과 우리가 함께 무언가를 잘못한 것이다. 4분기 이익이 감소한 것은 화재 때문이다. 그로스로 넘어가면 원자재가격 급등 때문.
Q1. 중국에 대규모 공장 가져가는 것, 트럼프 정책(중국과의 갈등) 관련 문제 없나?
Q2. 기업가치 높을 때 상장한다면, 상장 추진 시기 상관없다고 했는데.
Q3. 신규업체 진입 없지만 기존3사 경쟁이 치열한데, 경쟁상황이 어떤지?
A. 미국 보호무역은, 우리 회사가 어떤 정책을 갖고 있느냐보다 정부의 정책에 달렸다. 미국 산업을 보호해야 한다 그러면 중국의 대표적인 수출품목이 목표가 된다. 우리 산업 상황은, 미국에서 소비되는 매트리스가 90%다. 지적재산권은 오히려 우리를 건드리는 회사를 걸고 싶다. 우리가 한 적은 없다. 아직도 침대시장은 성장하지만 성장률 5%. 우리에게 컴플레인 할 사람은 오프라인이다. 온라인기업에 진출한 사람들은 중국에서 사오는 중국 도매상이다. 침대, 소파 등은 규제에서 가장 멀리 있는 업종이 아닐까 생각한다. 그래도 베트남, 말레이시아로 소싱을 늘려야겠다고 고민 중이다. 우리의 예상과 맞아떨어져서 침실 가구가 괜찮을 때 목재는 갈등 있다.
기업가치 높이기? 시스템 갖추기가 어렵더라. 시스템 갖추면 시점을 택할 수 있지 않겠나? 기업가치 높이려고 노력하겠다. 단, 그게 최우선은 아니다. 상장 후 실망시키지 않겠다. 지속적으로 성장하려면... 상장 이벤트 위해 상장하지는 않겠다는 것이다.
경쟁은 특정 부분에서 강해지고 있다. 시그니처슬립(?)은 밀려나있고 미넨스파(?)가 필로우 카버 등 홈퍼니싱의 강자다. 우리는 하드웨어 퍼니처 파운데이션의 강자다. 미넨스파와는 매트리스에서 다투고 있다, 그들도 잘하고 있는 것이다.
Q1. 대표 10인치 제품의 평점 떨어지고 있다. 별 하나짜리 평점도 늘었다. 원인과 대책은?
Q2. 올해부터 중소기업 아닌 걸로 아는데.
A. 회사 평점은 5스타 늘고 있다. 10인치 평점은 낮아지고 있다. 사실이다. 예측 잘못이다. 잘 팔릴 거라 예상했으나 안팔려서 재고 쌓이고 할인한 것이다. 매트리스는 압축하면 어느 정도 유통 기간이 있다. 그로 인해 별점이 낮아지고 있다. 전반적인 퀄리티는 그렇지 않다. 4.8점 맞으면 5스타 달아주는데 그쪽으로 계속 넘어오고 있다.
중소기업에서 중견기업 되는데? 생각해보지도 않았다. 차입금 차이 있을까? 세제혜택 받는 것도 아니고. 국내에서 차입을 안 하다 보니까 감각이 없다. 주주들은 상관있겠다. K-OTC에서 양도세 면제가 사라진다. 20% 낼 것이다.
Q1. K-GAAP 기준이라면 실적은?
Q2. 주방가구는 어떻게
Q3. 아마존이 가져가는 것, 매출인식은 가져갈 때인가 소비자에게 판매될 때인가?
A1. 매출 인식의 차이. 매출이 10% 정도 늘었을 것이다.
A2. 주방가구 어떤 것? 다이닝룸 가구. 테이블이 주종이다. 의자를 최근 독특한 방법으로 만들어서... 소파에 주력하려고 한다. 신제품 50종 정도. 올해 활성화할 것이다.
A3. 제대로 설명하려면 강의가 될 것이다. 물건의 소유권이 넘어가면 매출이다. DI 다이텍트 인풋. 중국에서 사가면 매출로 인식한다. 그린티 매트리스, 중국에서 사간 것이다. 매출 인식했고. 그걸 우리에게 와서 할인하자고 한 것이다. 다른 경우 드롭식도 비중 크다. 저희 창고에서 나갈 때 매출로 인식하는 경우다. 아마존이 5개 매출 시스템을 갖고 있는데, 하나하나 설명하기는 어렵고, 언제 넘어가는지 시점으로 생각하면 된다.
Q. 올해 실적 가이던스.
A. 상장 준비하면서 상의하니까 주총에서 말하지 말라는 권고사항이더라. 올해 신규아이템이 가는데, 주종 아이템 갖고 버티면 15% 성장하더라. 이게 간접적인 가이드라인이다.