보험설계사 시험이 서울 명지전문대학 운동장에서 치러지고 있다. (사진=연합뉴스)
보험에 가입하려는 금융소비자는 청년층과 중·장년층 등 연령별로 보험 상품의 접근을 달리할 필요가 있습니다. 보험사들은 자사에 소속된 전속설계사를 주축으로 판매 채널을 확보하고, 십수년간 전통적인 보험 판매 가이드를 구축해왔습니다.
40~60대 기혼 여성들로 구성된 설계사들은 일명 ‘보험 아주머니’로 불리며 보험 판매 영업망을 확장하는 데에 크게 일조했습니다. 이들의 주요 판매 전략은 대중적인 중대 질병에 해당하는 뇌·심장·암 등 보장과 만기 환급률을 높게 가져가도록 하는 방식입니다.
그런데 이는 20~30대 청년층에게 다소 불리하게 작용할 수 있습니다. 비용을 최소화하고 목돈을 모아야 하는 시기에 높은 건강보험 보장을 위해 무리한 비용을 감당해야만 하기 때문입니다.
최근 젊은 보험설계사들은 청년층 고객을 대상으로 고비용의 높은 보장률보다 저가의 만기 확정형 보장을 조건으로 보험료를 낮추는 방향으로 리모델링을 추천하고 있습니다. 또 기존 보장을 유지하면서 고객이 필요한 보장만 부분적으로 보완할 수 있는 리모델링 방식을 선택하는 추세입니다.
반면, 실손보험 등 아주 기초적인 보장만 쥐고 있는 40~50대 중·장년층 고객에게는 부분적인 특약을 추가하는 방식으로 보장을 보완하는 리모델링이 이뤄지고 있습니다. 청년층에 비해 자산을 갖추고 있는 고객인데다 질병 확률이 높아지는 연령대임을 고려한 리모델링 전략입니다.
보험업권에서는 전통적인 보험 영업방식을 벗어나 이처럼 연령대에 맞는 접근방식을 달리한 새로운 영업이 정착돼야 한다는 목소리가 높아지고 있습니다.
과거에 비해 신규 가입하는 보험 고객이 갈수록 줄어드는 환경 속에서 고객별 맞춤형 리모델링은 보험사들의 과거 수익 수준을 보전하는 방법으로도 주목받고 있습니다. 보험계약자의 입장에서도 비용과 보장을 고루 가져갈 수 있어서 더욱 실용적인 보험 소비 전략이 될 수 있습니다.
신수정 기자 newcrystal@etomato.com